Факторы конкуренции

Признаки проявления факторов на рынке

1. Ситуация в отрасли

Число и мощность страховых компаний, конкурирующих на рынке

Имеется группа равных по мощности страховых компаний или имеется одна или более страховых компаний, явно превосходящая исследуемую по мощности.

Изменение платежеспособного спроса

Основные факторы, влияющие на состояние страхового рынка: Растущая убыточность добровольного медицинского страхования в связи с резким ростом числа обращений застрахованных, а также на фоне снижения тарифов; Реализация крупными страховщиками программ создания собственных лечебных учреждений и клиник; Сжатие кредитного сегмента страхования от НС из-за резкого сокращения объемов кредитования; Сокращение объемов государственной поддержки в страховании сельскохозяйственных рисков; Резкое, в ряде случаев необоснованное снижение ставок на рынке корпоративного страхования; Сокращение продаж автомобилей, общее снижение проникновения страхования на фоне низкого платежеспособного спроса отразились на падении рынка автокаско в 1 квартале; Сохранение низких темпов прироста премии из-за кризиса; Отсутствие налогового стимулирования; Неясность в отношении замены лицензирования вмененным страхованием ответственности.

Степень стандартизации страхового продукта, предлагаемого на рынке, действует в направлении обострения конкуренции. Действительно, когда каждый производитель предлагает свою модель изделия или свой комплекс услуг, предназначенные для одного сегмента рынка, конкуренция сводится к минимуму. И, напротив, при выпуске всеми производителями однородной продукции, предназначенной в равной степени для всех потребителей, конкуренция между ними высока. Конечно, это крайние случаи. На практике продукция на любом рынке в той или иной степени дифференцирована, что не отменяет конкуренцию, а лишь несколько снижает степень конкурентной борьбы.

Издержки переключения клиента с одного страховщика на другого, особенно при значительных объемах послепродажного обслуживания, может в некоторой степени снизить уровень конкуренции, угрожающей страховой компании. Действительно, заранее предусмотренные особенности поставляемого продукта могут сделать невыгодным или просто невозможным приглашение сторонней фирмы для послепродажного обслуживания.

Барьеры ухода с рынка работают в направлении повышения конкуренции на рынке. Если переключение на другой отраслевой рынок или выход из данной сферы бизнеса сопряжены со значительными издержками, то естественно, ожидать большего упорства вытесняемых с рынка фирм в борьбе за свои позиции .

Барьеры проникновения на рынок тесно связаны с предыдущим фактором и действуют в прямо противоположном направлении, то есть повышение барьеров способствует снижению конкуренции и наоборот. Это обусловлено потребностью в значительных инвестициях, необходимостью приобретения специальных знаний и квалификации и т.п. Барьеры проникновения тем выше, чем больше дифференциация по видам страхового продукта и другим факторам. В этом случае действующие страховые компании имеют преимущества перед вновь появляющимися конкурентами в силу их престижа и опыта.

Стратегии конкурирующих страховых компаний, действующих на рынке, рассматриваются с целью выявить различия и общность стратегических установок конкурентов. Так, если большинство страховых компаний придерживается одной и той же стратегии, то уровень конкуренции повышается. Напротив, если большинство компаний придерживается различных стратегий, уровень конкуренции относительно понижается .

Привлекательность рынка данного продукта значительно определяет уровень конкуренции. Например, резкое расширение спроса вызывает бурный приток конкурентов. Теперь рассмотрим, каким образом сказывается на уровне конкуренции в отрасли влияние потенциальных конкурентов .

Серьезность этой угрозы зависит от величины барьеров, то есть тех трудностей и издержек, которые приходится преодолевать "новичку" по сравнению со "старожилами" отрасли.

Анализ влияющих на страховой рынок факторов и условий показал,что

основные факторы, влияющие на состояние страхового рынка: растущая убыточность добровольного медицинского страхования в связи с резким ростом числа обращений застрахованных, а также на фоне снижения тарифов; реализация крупными страховщиками программ создания собственных лечебных учреждений и клиник; Сжатие кредитного сегмента страхования от НС из-за резкого сокращения объемов кредитования; сокращение объемов государственной поддержки в страховании сельскохозяйственных рисков; резкое, в ряде случаев необоснованное снижение ставок на рынке корпоративного страхования; сокращение продаж автомобилей, общее снижение проникновения страхования на фоне низкого платежеспособного спроса отразились на падении рынка автокаско в 1 квартале; сохранение низких темпов прироста премии из-за кризиса; отсутствие налогового стимулирования.

Исследования конкурентов на рынке страховых услуг по итогам первого полугодия 2009 показывают, что непосредственными конкурентами на страховом рынке являются универсальные рыночные страховщики. В ряде субъектов России компании конкурируют как с филиалами крупнейших страховщиков, так и с сильными региональными страховыми организациями.

На приоритетном для большинства страховщиков сегменте рынка - добровольное страхование иное, чем страхование жизни и ОСАГО, конкурентами являются страховые компании: СОГАЗ, Росгосстрах, РЕСО-Гарантия, Альфастрахование. Сегментация на рис.2.1.1

Рис. рис.2.1.1

В сегменте страхования имущества субъектов хозяйствования и физических лиц, включая транспорт, конкурентами являются Росгосстрах, СОГАЗ, РЕСО-Гарантия, Альфастрахование – Рис.2.1.2

Конкурентными преимуществами страховых компаний в этом виде страхования являются: опыт работы с крупными предприятиями, широкая сеть филиалов и представительств, в том числе и за пределами России, прочная система перестраховочной защиты, в том числе и на зарубежных перестраховочных рынках, наличие агентской сети на всей территории РФ, качественный сервис в области урегулирования убытков, в том числе полнотой и своевременностью выплат, что в кризисных условиях позволяет привлекать большое количество клиентов, ищущих надежную страховую защиту.

ОСАГО - Обязательное страхование гражданской ответственности владельцев транспортных средств. Основными конкурентами на данном рынке выступают Росгосстрах, РЕСО-Гарантия, РОСНО и Спасские ворота – рис.2.1.3

Составление рейтинга базируется на данных маркетинговых исследований агентства ТОП-ЭКСПЕРТ, включая критерий – объем страховых премий за исследуемый период (январь-июнь 2009). В тройку лидеров входят: Ингосстрах с объемом премии 23 млрд. рублей; СОГАЗ – 22,5; РЕСО – 15,2 млрд. По большей части на первых местах стоят компании, которые активно работают в сегменте рынка розничных страховых продуктов, основными клиентами которых являются физические лица. Но исключение составляет группа СОГАЗ, специализирующаяся исключительно на страховании крупных клиентов нефтегазовой и энергетической отраслей.

1.3. Роль маркетинговой деятельности в страховом бизнесе

В современных условиях в нашей стране ежегодно увеличивается число аварий и катастроф вследствие повышенного износа и нарушений эксплуатации технических объектов, отсутствия необходимых мер по их предупреждению, отсутствия эффективных систем борьбы с негативными последствиями природных явлений.

Осуществляя защиту от последствий непредвиденных событий (аварий, катастроф, стихийных бедствий и т. п.), страхование выступает как средство обеспечения непрерывности общественного производства, как рыночный. механизм компенсации ущерба. Страховые компании также формируют резервы предупредительных мероприятий, за счет которых финансируется работа по профилактике страховых случаев и снижения степени риска.

Кроме того, заключая договор с клиентом, страховая компания получает в свое распоряжение средне- и долгосрочные финансовые ресурсы, которые инвестируются с целью получения дохода. Инвестиции страховщика должны отвечать требованиям диверсификации, возвратности, прибыльности и ликвидности. В качестве объектов инвестирования страховщики избирают, как правило, те, которые дают не спекулятивный, а гарантированный доход, и не связаны с повышенным риском (государственные и муниципальные ценные бумаги, банковские депозиты и др.). Таким образом, в лице страховых компаний экономическая система страны приобретает стабильного инвестора, дающего устойчивый приток долгосрочных вложений.

Чтобы достичь более полного использования института страхования для удовлетворения потребности народного хозяйства в страховой защите и инвестиционных ресурсах, чтобы увеличить показатель охвата страхованием потенциальных объектов, необходима эффективная система взаимодействия страховых компаний с клиентами - страховой маркетинг. Предметом исследований в страховом маркетинге является спрос и предложение страхового рынка .

Страховой рынок - это особая сфера отношений, опосредующих процесс купли-продажи специфического товара - страховой услуги. Специфика страховой услуги заключается в том, что она является одновременно и потребительской, и финансовой. Следовательно, маркетинг в области страхования

К разряду потребительских товаров и услуг страхование относится в силу того, что его покупателями (страхователями) являются граждане и юридические лица. которые приобретают эту услугу для собственного непроизводственного потребления. Цель страхования - компенсация ущерба или непредвиденных расходов в результате наступления страховых случаев. Страхователь тратит на уплату страховых премий часть своего дохода, то есть отказывается от других альтернативных путей его использования (приобретение других товаров и услуг, накопление).

Страхование относится также и к финансовым услугам, так как в процессе его осуществления происходит перераспределение финансовых ресурсов. Деньги клиентов, временно находящиеся в распоряжении страховщика в виде страховых резервов, выводятся на финансовый рынок как инвестиционные ресурсы с целью получения дохода. Клиенту может выплачиваться дополнительный доход - страховой бонус (часть прибыли страховщика). В развитых странах страхование, как финансовая услуга. успешно конкурирует с другими услугами (банковскими, услугами пенсионных фондов и т. п.).

Целью маркетинга страхования как потребительской услуги является удовлетворение потребности клиента в страховой защите. Цель маркетинга страхования как финансовой услуги - оптимизация движения финансовых ресурсов страховщиков и страхователей, то есть он помимо собственно страховой деятельности затрагивает и финансовую. В узком смысле страховой маркетинг - это та часть маркетинговой деятельности, которая непосредственно связана с продажей страховых проектов.

Особенностью воспроизводственного цикла в страховании является то обстоятельство, что продажа страховой услуги предшествует се производству. Между оплатой стоимости услуги и производством самой услуги всегда существует временной промежуток, в течение которого полученные страховщиком денежные средства аккумулируются в страховых резервах. Сначала клиент в обмен на уплаченную страховую премию приобретает страховую защиту, но ее материальное выражение - страховую выплату - он получит только после наступления страхового случая.

Оказание страховой услуги имеет вероятностный характер. Клиент страховщика получает страховую выплату в случае, если произойдет указанное в договоре событие, наступление которого оценивается определенной вероятностью. Клиент может и совсем не получить возмещения (если страховой случай не произошел), однако услуга все равно считается оказанной, и уплаченные страховые взносы не возвращаются. Потребность в страховании в большинстве случаев не осознана потенциальным покупателем страховой услуги. В отличие от потребностей в питании, одежде, жилище, медицинском обслуживании, рабочей силе для предприятий, страхование стоит на одном из последних мест в иерархии потребностей. При низком уровне платежеспособности клиент не хочет тратить деньги на страхование, если у него не удовлетворены " полностью более важные потребности. До тех пор, пока страховой случай не произошел, нет потребности и в компенсации ущерба от него. Поэтому страховщики вынуждены вести агитационную и разъяснительную работу, доходчиво объяснять клиенту его потребность в компенсации непредвиденного ущерба, а значит, и в страховании. Иными словами, страховщик решает задачу перевода потребностей клиента в страховании из разряда неосознанных в осознанные.

Достигается это при соблюдении ряда условий:

Во-первых, страховая компания должна обладать налаженной системой продаж, основу которой составляют хорошо подготовленные продавцы. Продавцами страхового продукта могут являться как штатные работники компании, так и страховые посредники.

Отношения, возникающие при купле-продаже страхового продукта, основываются на взаимодействии между страховой компанией (в лице ее представителя) и страхователем, заключающими между собой договор страхования и принимающими на себя оговоренные в нем права и обязанности. При этом страховая компания является производителем страхового продукта, а страхователь - покупателем. Конечными потребителями страхового продукта могут быть как страхователи, так и застрахованные лица и выгодоприобретатели.

В современных условиях продажа страховых продуктов непосредственно страховой компанией страхователю (так называемый метод прямых продаж) не является преобладающим. Между производителями и потребителями страховых услуг функционирует связующее звено - страховые посредники. Они могут действовать как от имени и по. поручению страховщика (страховые агенты), так и по поручению страхователя (страховые брокеры). И агенты, и брокеры решают одну задачу - достижение баланса интересов страховщика и страхователя при заключении договора страхования с учетом собственного экономического интереса - получения комиссионного вознаграждения. Страховой агент выступает как участник рынка со стороны предложения, то есть для него приоритетными являются интересы страховщика. Страховой брокер выступает со стороны спроса, приоритетными для него являются интересы клиента.

Во-вторых, клиенту должен быть предложен страховой продукт, юридически грамотно разработанный и обязательно учитывающий потребности клиента, а также легко дополняемый смежными страховыми продуктами (например, страхование автомобиля дополняется страхованием гражданской ответственности автовладельца, страхование туристов на случай внезапных заболеваний и несчастных случаев - страхованием багажа и т.п.). Усилия продавца будут неэффективны, если продукт не привлекателен для клиента, если у него нет соответствующего страхового интереса.

В-третьих, для успешного привлечения клиентов необходим положительный имидж компании. Благоприятно воспринимается клиентом информация о хорошем финансовом состоянии компании, размере уставного капитала, наличии крупных и известных предприятий в числе акционеров и клиентов компании, участии компании в перестраховочных операциях. численности и квалификации персонала и т. п. Отрицательно влияет на решение клиента о страховании информационная закрытость компании (если компания отказывается предоставить клиенту те сведения, которые не могут являться коммерческой тайной страховщика, - данные бухгалтерского баланса, аудиторского заключения, лицензии и т. п.). Таким образом, страховой маркетинг включает мероприятия, связанные с изучением потребностей потенциальных страхователей, изучением конкурентной среды, разработкой (на основе результатов этих исследований) и внедрением страховых продуктов, а также систем их продажи, созданием и функционированием необходимой посреднической сети и инфраструктуры.

С юридической точки зрения участие потенциальных страхователей в заключении договоров страхования ограничено только их право- и дееспособностью . Стимулирует спрос требование к определенным группам страхователей в обязательном порядке страховать те или иные риски, предписываемое законами или иными нормативными актами (обязательное и "обязательно-добровольное" страхование).

С экономической точки зрения спрос ограничен платежеспособностью потенциальных страхователей. В условиях низкого уровня доходов населения к дефицита финансовых ресурсов у предприятия затраты на страхование стоят на одном из последних мест. И, напротив, при благоприятной экономической обстановке доля расходов на страхование возрастает.

Спрос можно разделить на корпоративный и индивидуальный. Корпоративный предъявляется со стороны предприятий, а индивидуальный - со стороны физических лиц. Разделение весьма условно, так как по одному и тому же договору часто страхователем (плательщиком взносов) является юридическое лицо, а застрахованным или выгодоприобретателем (конечным получателем услуги) - физическое лицо. В развитых странах большая часть договоров страхования заключается физическими лицами, в нашей стране, напротив, большая часть страховых продуктов ориентирована на корпоративных клиентов.

Изучение потребительского спроса в страховании предполагает использование таких методов, как статистическое изучение доходов и расходов потенциальных страхователей (их размер, структуру, динамику), опросы, тестирование и анкетирование, сбор и анализ информации, получаемой в ходе работы страховых агентов (анализируются причины отказов клиентов от предлагаемых услуг и пожелания в области изменения условий страхования, потребности и страховые интересы клиента, выявленные в процессе контакта с агентом и т.п.).

Положительно на имидже страховой отрасли в целом отражаются регулярно проводимые ежегодные выставки "Страхование", "страховые рандеву", конференции, семинары, выпуск периодических страховых изданий и страховых разделов в публикациях общеэкономического направления, издание специальной литературы по страхованию и т.п .

Факторами спроса на страхование являются:

· количество потенциальных страхователей и объектов страхования (спрос находится в прямой зависимости от него);

· доходы потенциальных страхователей (прямая зависимость);

· стоимость альтернативных механизмов управления рисками, в т.ч. самострахования, переноса риска и т. п. (обратная зависимость);

· для долгосрочного страхования жизни - цены на аналогичные услуги сберегательных банков, негосударственных пенсионных фондов и других конкурентов страховых компаний (обратная зависимость);

· налогообложение страховых взносов и выплат (льготное налогообложение стимулирует спрос);

· наличие требований законов, иных нормативных актов, договоров (например, аренды) застраховать определенную группу объектов (прямая зависимость);

· инфляционные ожидания (уменьшение спроса);

· ставка банковских процентов (прямая зависимость: чем выше стоимость ресурсов, тем выше привлекательность страхования).

Исследование предложения на страховом рынке (изучение конкурентной среды) проводится двумя основными способами:

1) анализ публикуемых статистических и аналитических материалов о состоянии рынка

2) использование собственных источников информации.

Первый способ дешевле, второй позволяет получить более полную и конкретизированную по нужным направлениям информацию. Оптимальным вариантом исследования является сочетание обоих способов.

Предложение страховых услуг определяют страховщики - юридические лица, получившие в установленном законом порядке право на осуществление страховой деятельности. На объем и структуру предложения в значительной степени влияют факторы конкуренции между страховщиками, уровень издержек на ведение страхового дела и другие факторы. характеризующие ситуацию на страховом рынке конкретной страны в конкретный период времени.

Как и в других отраслях экономики, конкуренция среди страховщиков может быть ценовой (снижение страховых тарифов) и неценовой (предоставление лучших условий страхования). Ценовая конкуренция (удешевление страховых услуг) осуществляется за счет тарифной нагрузки (то есть расходов страховщика на ведение дела и осуществление мероприятий по предупреждению страховых случаев, а также закладываемой в тариф нормы прибыли страховщика). Нетто-ставка (часть страховых взносов, за счет которых финансируется выплата страховых возмещений) может служить источником снижения тарифов только в том случае, если страховая компания очень крупная, находится в выгодном рыночном положении и может обеспечивать лучшую пространственную и временную раскладку ущерба между большим числом страхователей. Снижение нетто-ставки (по сравнению со среднерыночной) мелкими компаниями с целью демпинга, захвата рынка и т. п. недопустимо, так как следствием ее может явиться неспособность страховщика выполнить принятые на себя обязательства и его банкротство.

Неценовыми факторами предложения страхового рынка являются:

· количество страховщиков (прямая зависимость);

· среднерыночные нормы расходов на ведение дела и ставки комиссионных вознаграждений (обратная зависимость)

· структура и финансовое состояние рынка (емкость страхового и

· перестраховочного рынков, состояние страховых портфелей компаний.

· размер собственных средств страховщиков, уровень концентрации капитала)

· убыточность видов страхования (обратная зависимость), степень риска обратная зависимость), рентабельность и прибыльность страховых операций (прямая зависимость)

· налогообложение страховых организаций;

· доходность инвестиций страховых компаний

Исследование спроса на страховом рынке требует наличия в структуре страховой компании специализированной службы маркетинга, которая оценивает контингент потенциальных страхователей и их потребности в страховых услугах. Если спрос на страховые услуги начинает падать, руководство службы маркетинга страховщика должно выявить причины падения и принять соответствующие меры, направленные на их устранение. Маркетинг страховщика включает в себя следующие основные элементы:

· изучение потенциальных страхователей;

· изучение мотивов потенциального клиента при заключении договора страхования;

· анализ собственно рынка страховой компании;

· исследование продукта (вида страховых услуг);

· анализ форм и каналов продвижения страховых услуг от страховщика к потенциальному клиенту;

· изучение конкурентов, определение форм и уровня конкуренции;

· определение наиболее эффективных способов продвижения страховых услуг от страховщика к потенциальному клиенту.

Изучение страхователей. В рамках этого анализа определяется структура потребительских предпочтений, т.е. вкусы и привычки людей, их реакции на те или иные виды страховых услуг. Руководство страховой компании должно знать, кто те люди, которые предпочитают страховаться.

Изучение мотивов потенциального клиента при заключении договора страхования. Главный вопрос, на который предстоит найти ответ, - почему страхователи отдают предпочтение данному виду страхования. В рамках анализа мотивов поведения страхователей изучаются не только их вкусы и привычки, но и обычаи и наклонности поведения (стереотип мышления), что позволяет прогнозировать особенности поведения определенных социальных групп страхователей на будущее и проводить адекватную страховую политику.

К настоящему времени зарубежный опыт показывает достаточный арсенал средств изучения мотива поведения страхователей, их сознательных и подсознательных реакций на конкретный страховой продукт. Зарубежная практика маркетинга в страховании применяет систему специальных тестов, анкет, опросных листов, позволяющих судить о мотивации страхователей в различных социальных группах и на этой основе поддерживать обратную связь по типу «страхователь - страховщик». Правильное использование данных, полученных при изучении мотивов поведения страхователей, позволяет руководству страховой компании адекватно реагировать на ситуацию, складывающуюся на страховом рынке.

Анализ рынка страховой компании. Обычно такой анализ проводится по одному или нескольким однотипным видам страхования для определения потенциальной емкости рынка на те или иные страховые услуги. В рамках анализа рынка дается распределение по отдельным регионам. В результате проведенного анализа рынка руководство страховой компании должно выяснить, где (в каких регионах) наиболее выгодно проводить те или иные виды страхования. Результаты анализа тесно увязываются с уровнем платежеспособного спроса населения. Невнимание к этим вопросам может оставить страховщика без рынка, что в условиях свободного экономического пространства равнозначно его банкротству.

Исследование страхового продукта. Данное исследование, с одной стороны, показывает руководству страховой компании, что хочет иметь страхователь применительно к конкретным условиям договора страхования, а с другой - каким образом предоставить потенциальным клиентам новые страховые продукты, на кого ориентировать рекламу, разъясняя содержание условий договора страхования. Западная практика рекомендует придерживаться следующего правила: во всех случаях договор страхования должен попасть туда, где потенциальный страхователь его более всего ждет и поэтому скорее всего заключит.

Самой распространенной ошибкой страховщиков является их уверенность (а точнее - самоуверенность), что страхователи только и ждут, чтобы их осчастливили новыми видами страхования. Во многих случаях это далеко не так. Очень часто страховщик должен доказывать (иногда не один раз и не один год) потенциальному страхователю преимущество вновь разработанного вида страхования. Когда данное обстоятельство будет самым тщательным образом принято во внимание и страховщик начнет вносить соответствующие коррективы в организацию рекламы и информирование страхователей о достоинствах предлагаемых видов страховых услуг, появляется основание рассчитывать на крупный финансовый успех предпринимаемой акции.

Анализ форм и каналов продвижения страховых услуг от страховщика к потенциальному клиенту включает изучение функций и особенностей деятельности посредников страховщика, характера сложившихся взаимоотношений со страхователями.

Изучение конкурентов, определение форм и уровня конкуренции. Здесь прежде всего предстоит установить главных конкурентов данной страховой компании на рынке, выявить их сильные и слабые стороны. Собирается и систематизируется информация о различных аспектах деятельности конкурирующих страховщиков: финансовое положение, страховые тарифы на конкретном рынке, особенности управления страховым делом. Как правило, результаты исследования заносятся в специальные информационные досье.

В практической работе по анализу деятельности страховых компаний-конкурентов находит применение также составление специальных аналитических таблиц, характеризующих предложение конкретного страхового продукта теми или иными страховщиками.

С учетом изложенных элементов маркетинга разрабатывается общая стратегия маркетинга страховой компании.

Служба маркетинга страховой компании проводит также работы по сегментации страхового рынка. Организация маркетинга в страховом деле может быть проведена по видам страхования или по географическому району обслуживания клиентуры. Для этого используется система маркетинговой информации. Это постоянно действующая система взаимосвязей людей, оборудования и методических приемов сбора, классификации, анализа, оценки и распространения актуальной и достоверной информации для оптимального выбора и осуществления маркетинговых мероприятий. Наиболее эффективная система маркетинговой информации создается с помощью вычислительной техники. Самое перспективное направление - это создание автоматизированных рабочих мест с помощью персональных ЭВМ, с использованием различных экономико-математических и экономико-статистических методов.

На базе собранной и обработанной информации создается научно разработанная концепция анализа и учета требований страхователей (как физических, так и юридических лиц). Обычно на практике используется сбытовая система типа «страховой продукт (условия договора страхования данного вида) - стимулирование заключения договоров страхования (включая рекламу) - страховой рынок». Данная система наиболее соответствует условиям, когда спрос и предложение на страховые услуги находятся в относительном равновесии или когда предложение незначительно превышает спрос. На рынке создается ситуация, при которой требуемые виды и условия страхования постоянно присутствуют в виде предложения страховщиков. В задачу посредников и персонала страховщика входит осуществление ряда мер с целью заинтересовать страхователя и побудить его к заключению договора страхования определенного вида в данной страховой компании, а не у конкурентов. Система маркетинговой информации страховщика является не замкнутой, а логично связанной и развивающейся как бы по спирали, т.е. при повторении и преемственности ее элементов предполагается их качественно новый, более совершенный уровень.

Практический маркетинг страховщика опирается на следующие основные принципы:

· глубокое изучение конъюнктуры страхового рынка;

· сегментация страхового рынка (выделение секторов личного и имущественного страхования);

· гибкое реагирование на вопросы страхователей;

· инновация (постоянное совершенствование модификации, приспособление страховых продуктов к требованиям рынка).

В деятельности зарубежных страховых компаний выделяются два основных вида маркетинга: ориентированный на страховой продукт и ориентированный на страхователя, заранее определенные группы потенциальных клиентов. Каждый из этих видов нацелен на один из двух основных компонентов, обеспечивающих поступление средств в страховой фонд, - на страховой продукт или на потенциального страхователя.

Страховая компания во взаимодействии со страховыми брокерами и агентами имеет возможность применить на практике ряд способов повышения конкурентоспособности страховых услуг и увеличения доли на страховом рынке. Один из наиболее распространенных - сегментация страхового рынка, т.е. выделение группы страхователей, страховых услуг или страховщиков, обладающих определенными общими признаками. Например, среди страхователей сегментация может проводиться по географическому и демографическому признакам, уровню доходов и т.д. Обычно географическая сегментация страхового рынка строится по региональному признаку (республика, область, край, город, район, префектура). При демографической сегментации учитывается, что половозрастные параметры страхователей легко поддаются классификации и количественной оценке. Основными переменными в анализе по демографическому признаку выступают возраст, пол, размер семьи, уровень доходов. Эти параметры сегмента рынка могут определенным образом объединяться, образуя комбинированные параметры. Если взять в качестве простых переменных для сегментации страхового рынка по демографическому признаку четыре возрастные категории, три - по размеру семьи, еще три - по уровню дохода, то, комбинируя их различным образом, можно в итоге выделить 36 сегментов рынка. Проанализировав по ним дополнительную информацию, можно оценить значимость каждого из этих сегментов для страховой компании.

Наибольшую ценность демографические параметры сегментации страхового рынка приобретают лишь в комбинации друг с другом. В западной практике все большее внимание уделяется в последнее время психогеографической сегментации. Такие факторы, как стиль жизни, личные качества страхователей, более точно характеризуют возможную реакцию клиентов страховщика на предлагаемые страховые услуги.

Традиционно в западной практике страхового дела применяется три метода продвижения страховых услуг от страховщика к потенциальным клиентам: экстенсивный, исключительный и выборочный.

Смысл экстенсивного метода продвижения страховых услуг заключается в использовании любых посредников страховой компании, способных оформить один или несколько договоров страхования данного вида. Исключительный метод продвижения страховых услуг состоит во взаимодействии страховой компании с одним генеральным страховым агентом, которому предоставляется исключительное право на заключение договоров страхования от имени и по поручению страховой компании в данном географическом регионе. Выборочный метод продвижения страховых услуг заключается во взаимодействии страховой компании с двумя и более генеральными страховыми агентами от имени и по поручению страховой компании в данном географическом регионе.

Как уже было отмечено выше, потребности в страховых услугах не относятся к числу важнейших, поэтому в страховом маркетинге речь идет не только об изучении, но и о формировании спроса. Чтобы располагаемые доходы распределялись в числе прочих направлений и на страхование, необходим ряд условий, важнейшими из которых наравне с платежеспособностью являются информированность клиента о страховании, уровень экономического мышления и страховой культуры.

1.3. Нормативно-правовая база рынка страховых услуг РФ

На сегодняшний день в Российской Федерации создан механизм регистрации страховых организаций, лицензирования страховых операций и контроля со стороны страхового надзора. Он призван обеспечить, чтобы в конкурентной борьбе страховые организации не преступали грань, когда могут пострадать интересы страхователей. Неприемлемо снижение тарифа до уровня, при котором снижается финансовая устойчивость страховщика; в инвестировании предпочтение отдается хотя и не самым прибыльным, но надежным объектам.

Сочетание конкуренции и государственного регулирования страхового дела необходимо также для стимулирования развития его в сферах, где нет надежды на существенную прибыль (страхование урожая, экологических рисков и т.д.).

Деятельность страховых организаций и основные понятия страхования определяются Законом Российской Федерации от 27 ноября 1992 г. № 4015-1 в редакции Федерального Закона Российской Федерации от 10.12.2003 № 172-ФЗ "Об организации страхового дела в Российской Федерации" (с последующими изменениями и дополнениями) и другими документами.

Страхованию посвящена глава 48 второй части Гражданского кодекса Российской Федерации. Деятельность страховых организаций подвергается обязательной аудиторской проверке . Объединения страховщиков приобретают права юридических лиц после государственной регистрации в Департаменте Министерства Финансов России по надзору за страховой деятельностью.

Как было указано выше, страховая деятельность в Российской Федерации подлежит лицензированию. Условия лицензирования страховой деятельности на территории Российской Федерации утверждены приказом Росстрахнадзора от 19 мая 1994 г. № 02-02/08. Лицензирование страховых операций страховщиков, осуществляющих свою деятельность на территории Российской Федерации, носит обязательный характер и осуществляется Департаментом страхового надзора Министерства финансов РФ. На Департамент страхового надзора Министерства финансов РФ также возложены разработка соответствующих методических и нормативных документов, обобщение практики применения страхового законодательства, разработка предложений по его применению, защита интересов страхователей в случае банкротства страховых организаций или их ликвидации по другим причинам.

Лицензированию подлежит деятельность страховых организаций и обществ взаимного страхования (страховщиков), связанная с формированием специальных денежных фондов (страховых резервов), необходимых для предстоящих страховых выплат. Деятельность, связанная с оценкой страховых рисков, определением размера ущерба, размера страховых выплат, иная консультационная и исследовательская деятельность в области страхования не требует получения лицензии в соответствии с условиями лицензирования.

Для получения лицензии страховщик , прошедший регистрацию, должен представить следующие документы: программу развития страховых операций на три года, включающую виды и объемы намечаемых операций, максимальную ответственность по индивидуальному риску, условия организации перестраховочной защиты; правила или условия страхования по видам операций; справки банков или иных учреждений, подтверждающие наличие уставного фонда, запасных или аналогичных фондов; статистическое обоснование применяемой системы тарифов, ставок и резервов.

Департамент страхового надзора обязан выдать лицензию в течение 60 дней со дня получения всех необходимых документов или, в случае отказа в выдаче лицензии, в течение того же срока сообщить страховой организации о причинах отказа.

В случае необеспечения финансовой устойчивости страховых операций Департамент страхового надзора может потребовать от страховой организации повышения размера их фондов в рублях и валюте в зависимости от видов, объема и валюты страховых операций. При принятии решений об отказе, приостановлении действия и аннулировании лицензий Департамент руководствуется заключением экспертной комиссии с обязательным привлечением лицензируемой организации. За выдачу лицензии со страховщика взимается специальный сбор.

Если страховая организация не выполняет выданных предписаний и не устраняет вскрытые проверками нарушения, Департамент страхового надзора имеет право временно приостанавливать действие выданных лицензий, ограничивать их действие, аннулировать лицензии или принимать решение о полном прекращении деятельности страховой организации. Государственный надзор за страховой деятельностью осуществляется в целях соблюдения требований законодательства Российской Федерации о страховании, эффективного развития страховых услуг, защиты прав и интересов страхователей, страховщиков, иных заинтересованных лиц и государства. Страховой надзор должен осуществляться на принципах законности, гласности и организационного единства .

Основными функциями федерального органа исполнительной власти по надзору за страховой деятельностью являются:

· выдача страховщикам лицензий на осуществление страховой деятельности;

· ведение единого Государственного реестра страховщиков и объединений страховщиков, а также реестра страховых брокеров;

· контроль за обоснованностью страховых тарифов и обеспечением платежеспособности страховщиков;

· установление правил формирования и размещения страховых резервов, показателей и форм учета страховых операций и отчетности о страховой деятельности;

· разработка нормативных и методических документов по вопросам страховой деятельности, отнесенным законом к компетенции федерального органа исполнительной власти по надзору за страховой деятельностью;

· обобщение практики страховой деятельности, разработка и представление в установленном порядке предложений по развитию и совершенствованию законодательства Российской Федерации о страховании.

Федеральный орган исполнительной власти по надзору за страховой деятельностью вправе:

· получать от страховщиков установленную отчетность о страховой деятельности, информацию об их финансовом положении,

· получать необходимую для выполнения возложенных на нее функций информацию от предприятий, учреждений и организаций, в том числе банков, а также от граждан;

· производить проверки соблюдения страховщиками законодательства Российской Федерации о страховании и достоверности представляемой ими отчетности;

· при выявлении нарушений страховщиками требований закона давать им предписания по их устранению, а в случае невыполнения предписаний приостанавливать или ограничивать действие лицензий этих страховщиков впредь до устранения выявленных нарушений либо принимать решения об отзыве лицензий;

· обращаться в арбитражный суд с иском о ликвидации страховщика в случае неоднократного нарушения последним законодательства Российской Федерации, а также о ликвидации предприятий и организаций, осуществляющих страхование без лицензий.

Предупреждение, ограничение и пресечение монополистической деятельности и недобросовестной конкуренции на страховом рынке обеспечивается Государственным комитетом Российской Федерации по антимонопольной политике и поддержке новых экономических структур в соответствии с антимонопольным законодательством Российской Федерации.

Перспективы развития страхового рынка в РФ изложены в Концепции развития страхования в Российской Федерации, которая одобрена распоряжением Правительства РФ от 25.09.2002 № 1361-р. Настоящая Концепция направлена на создание эффективной системы страховой защиты имущественных интересов граждан и юридических лиц в Российской Федерации.

Согласно данной концепции основными задачами по развитию страхового дела являются:

· формирование законодательной базы рынка страховых услуг;

· развитие обязательного и добровольного видов страхования;

· создание эффективного механизма государственного регулирования и надзора за страховой деятельностью;

· стимулирование перевода сбережений населения в долгосрочные инвестиции с использованием механизмов долгосрочного страхования жизни;

· поэтапная интеграция национальной системы страхования с международным страховым рынком.

Согласно Концепции, «проблемы развития страхового рынка должны стать объектом внимания органов, осуществляющих контроль за страховой деятельностью на рынке страховых услуг и антимонопольное регулирование.

Для эффективного функционирования рынка страховых услуг необходимо создать равные условия для осуществления деятельности всеми страховыми организациями на территории Российской Федерации . В этих целях необходимо обеспечить:

· усиление контроля за действиями органов государственной власти всех уровней, ограничивающих конкуренцию на рынке страховых услуг;

· отработку системы проведения открытых конкурсов страховых организаций, привлекаемых для осуществления страхования за счет бюджетных средств;

· осуществление мониторинга деятельности страховых организаций, занимающих доминирующее положение и препятствующих доступу на рынок других страховых организаций;

· государственный контроль за концентрацией капитала на рынке страховых услуг;

· совершенствование форм статистического учета и отчетности страховых организаций, в том числе с целью проведения анализа конкурентной среды на федеральном и региональном рынках страховых услуг и определения доминирующего положения страховых организаций на таких рынках.

Важным условием конкуренции на рынках финансовых услуг должно стать исключение государственного участия в уставных капиталах страховщиков.

Глава 2. Анализ деятельности страховой организации .

2.1. Комплексный экономический анализ деятельности страховой организации «РЕСО-Гарантия»

2.1.1. Информация о компании

Открытое страховое акционерное общество "РЕСО-Гарантия" основано в 1991 году. Это универсальная страховая компания с лицензией на 102 вида страховых услуг (лицензии Федеральной Службы Страхового надзора С № 1209 77, П № 1209 77).

Уставный капитал 3 100 000 000 руб.

РЕСО-Гарантия - агентская компания, работают свыше 19 тысяч агентов. Филиальная сеть – одна из крупнейших в России – включает в себя более 900 филиалов и офисов продаж во всех регионах России. Продуктами и услугами РЕСО-Гарантия пользуются около 5 млн клиентов - организаций и частных лиц.

Партнерами РЕСО-Гарантия по перестраховочным программам являются компании Hannover Re, SCOR, Munich Re, Swiss Re, синдикаты Lloyd"s.

В 2007 году РЕСО-Гарантия признана победителем общенационального конкурса "Народная марка/Марка №1 в России". В том же году компании присвоен индивидуальный рейтинг надежности НРА: "ААА" - максимальный уровень надежности". В ноябре 2008 г. РЕСО-Гарантия вошла в топ-40 списка "The Best Russian Brands 2008".

РЕСО-Гарантия является лауреатом главной страховой премии страны "Золотая Саламандра", получив приз в самой почетной номинации - "Компания года".

Развитие компании на протяжении 16 лет привело к созданию широкой сети, состоящей более чем из 800 представительств (филиалов, агентств и точек продаж), расположенных во всех регионах Российской Федерации, в Москве и Подмосковье работает 94 филиала, в других регионах 85 филиалов и осуществляющих более 100 видов страховой деятельности.
Основной вид деятельности эмитента - страховая деятельность, включающая все виды добровольного страхования –89,76 % от общих доходов, а также инвестиционная деятельность – 10,24%.
Основным страховым рынком сбыта для эмитента в предшествующие годы являлся московский и северо-западные регионы. С появлением обязательного страхования гражданской ответственности автовладельцев получило мощный импульс развитие региональной сети филиалов, ускорилась экспансия на страховой рынок во всех субъектах Российской Федерации. Это дает возможность предоставления клиентам во всех регионах надежных и современных страховых и сервисных услуг.
Основные конкурентные условия деятельности эмитента - увеличение объемов страхования за счет привлечения агентской сети и освоения региональных страховых рынков, расширение спектра предлагаемых услуг вкупе с более тщательным сбором информации о потребностях клиентов для целей анализа и прогнозирования.
Предполагаемые конкуренты эмитента - страховые компании, входящие наряду с эмитентом в группу лидирующих по России по количеству собранных страховых премий («Росгосстрах», «Ингосстрах», «СОГАЗ»). В настоящее время конкурентами эмитента по основным видам страхования являются: по имущественному страхованию – «Ингосстрах», СОГАЗ, по личному страхованию: страховые компании «СОГАЗ», «Росгосстрах».

За прошедший год компания заключила почти 5 млн. договоров страхования. Более 68% страховых премий принесли в компанию клиенты - физические лица благодаря агентской сети РЕСО – одной из самых больших и наиболее эффективных продающих структур России.

Всего по итогам 2008 года РЕСО-Гарантия собрала 30 млрд. 382 млн. рублей страховой премии, выплаты по страховым случаям составили 15 млрд. 723 млн. рублей. Компания заключила 4 млн. 935 тыс. договоров на общую страховую сумму более 8 трлн. рублей.

Основным направлением работы компании остается автострахование, включая КАСКО, ОСАГО и добровольное страхование автогражданской ответственности (ДГО). Сборы по этим видам составили 21 млрд. 683 млн. рублей, а выплаты – 12 млрд. 183 млн. рублей.

Так, по страхованию автомобилей от угона и ущерба (КАСКО) заключено более 312 тыс. договоров, сборы по которым составили 14 млрд. 565 млн. рублей. Выплачено по страховым случаям 8 млрд. 354 млн. рублей.

Большая часть портфеля по КАСКО - 11 млрд. 838 млн. рублей сборов и 7 млрд. 133 млн. рублей выплат - приходится на договоры с частными лицами.

По ОСАГО, в котором компания занимает второе место в стране, заключено 2 млн. 40 тыс. страховых договоров. РЕСО-Гарантия увеличила свою долю в российском портфеле ОСАГО до 8,5%. Собрано 6 млрд. 802 млн. рублей премии, это рекордный показатель для компании за все время существования ОСАГО. По страховым случаям выплачено 3 млрд. 761 млн. рублей. В том числе по полисам физических лиц сборы составили 5 млрд. 724 млн. рублей, выплаты – 3 млрд. 112 млн. рублей.

По страхованию имущества (без учета автоКАСКО) РЕСО-Гарантия в 2008 году собрала 4 млрд. 52 млн. рублей страховой премии, выплатив при этом почти 634 млн. рублей. Так, за год заключено более 69 тыс. договоров по страхованию квартир. Общие сборы составили 930 млн. рублей, выплаты – 81 млн. рублей. По страхованию дач и частных домов заключено 104 тыс. страховых договоров, собрано 604 млн. рублей, по страховым случаям клиентам выплачено – 126 млн. рублей. По страхованию домашнего имущества граждан заключено 63 тыс. страховых договоров. Сборы по ним составили 122 млн. рублей, выплаты – почти 13 млн. рублей. По страхованию имущества юридических лиц (без учета автоКАСКО) заключено 48,7 тыс. договоров, сборы составили 2 млрд. 390 млн. рублей, выплаты – 410 млн. рублей. По личному страхованию РЕСО-Гарантия заключила почти 1 млн. 890 тыс. договоров, собрав 4 млрд. 553 млн. рублей страховой премии. По страховым случаям выплачено 2 млрд. 840 млн. рублей. Основные сборы по этому виду страховых услуг приходятся на добровольное медицинское страхование (ДМС). За январь-декабрь 2008 года по нему собрано 3 млрд. 780 млн. рублей, выплаты медучреждениям за этот период составили 2 млрд. 604 млн. рублей. По страхованию расходов граждан, выезжающих за рубеж, заключено 1 млн. 713 тыс. страховых договоров, собрано 325,2 млн. рублей премии, выплачено 145,8 млн. рублей. По добровольному страхованию ответственности (включая ДГО) за этот период заключено 407 тыс. страховых договоров, сборы по которым составили 406,5 млн. рублей, выплачено 133,7 млн. рублей.

Еще одним важным направлением работы компании является страхование грузов. В прошлом году было заключено более 23,6 тыс. договоров, собрано 339,4 млн. рублей премии, выплаты составили 29 млн. рублей.

РЕСО-Гарантия пользуется услугами всемирно известных перестраховочных обществ: Munich Re, SCOR, Hannover Re, GEFrankona, Kiln Group, Partner Re, Europe Re, Korean Re. РЕСО-Гарантия - член Всероссийского союза страховщиков и Московской ассоциации страховщиков. РЕСО-Гарантия – член Российского союза автостраховщиков (РСА). Компания является членом Национального бюро "Зеленой карты". РЕСО-Гарантия вошла в число учредителей Национального союза страховщиков опасных объектов.

РЕСО-Гарантия является членом Российского пула по страхованию гидротехнических сооружений, Межрегионального объединения страховщиков по защите территорий и населения субъектов Федерации РФ от чрезвычайных ситуаций природного и техногенного характера. Компания аккредитована при Агентстве по ипотечному жилищному кредитованию (АИЖК).

Компания участвует в пулах:

· по страхованию гражданской ответственности предприятий - источников повышенной опасности

· по страхованию гражданской ответственности судовладельцев (Р&I страхование)

· в российском пуле по страхованию рисков, связанных с терактами.

РЕСО-Гарантия является членом Московской торгово-промышленной палаты, аккредитовано при Московской лицензионной палате по страхованию риэлтеров, является ассоциированным членом Ассоциации российских автомобильных дилеров (РОАД) и членом Московской ассоциации предприятий технического обслуживания и ремонта автомототранспортных средств (МАПТО).

РЕСО-Гарантия - член Российского союза туриндустрии (РСТ) и Московской ассоциации туристических агентств (МАТА). Компания является членом российского Корпоративного клуба Всемирного фонда дикой природы (WWF).

2.2. Организационная структура «РЕСО-Гарантия».

Высшим органом управления компанией является Общее собрание акционеров. В период между собраниями общее руководство компанией осуществляет Совет директоров РЕСО-Гарантия. Он исполняет важнейшие управленческие функции: определяет стратегию развития компании, ставит стратегические цели перед исполнительным менеджментом и контролирует их реализацию, назначает ключевых руководителей, совершенствует корпоративное управление.

В качестве экспертных органов Совета директоров выступают Комитеты -Комитет по аудиту, Комитет по вознаграждениям и Комитет по инвестициям,

образованные в начале 2007 года которые осуществляют предварительное рассмотрение наиболее важных вопросов деятельности компании и

предоставляют Совету свои рекомендации. Активная работа Комитетов отражает стремление РЕСО-Гарантия к постоянному совершенствованию норм и процедур корпоративного управления, является действенным инструментом коммуникации и взаимодействия между Советом директоров и менеджментом компании.

В соответствии с общепринятыми мировыми стандартами корпоративного управления, в состав Совета директоров входят независимые директора, являющиеся высококлассными специалистами и имеющие высокий авторитет в профессиональном сообществе. В соответствии с мировой практикой, независимые члены Совета директоров несвязаны с деятельностью компании, их задача защищать интересы акционеров, вынося профессиональные суждения по ключевым вопросам развития компании. Независимые директора возглавляют Комитеты Совета директоров, что дает дополнительную гарантию акционерам в защите их интересов при принятии стратегических решений. Один из ключевых принципов корпоративного управления РЕСО-Гарантия, открытость и прозрачность внутренних процедур и процессов компании для акционеров, партнеров по бизнесу, государственных регулирующих органов и персонала. Компания регулярно информирует заинтересованные стороны обо всех аспектах своей деятельности. РЕСО-Гарантия неуклонно соблюдает требования законодательства по публикации информации, подлежащей обязательному раскрытию. Компания своевременно реагирует на запросы СМИ, регулярно проводит пресс конференции и другие открытые мероприятия, цель которых не только максимально широко информировать все заинтересованные стороны о своей работе, но и регулярно получать обратную связь с целью дальнейшего совершенствования структуры корпоративного управления. Совет директоров проводит оценку перспективных программ и планов, разработанных подразделениями компании, анализирует инвестиционную и финансовую стратегию компании в целом, вырабатывает рекомендации по вопросам взаимоотношений с акционерами и инвесторами, а также дает предварительную оценку всем крупным сделкам, заключаемым компанией. Основная цель Совета директоров содействие повышению эффективности РЕСО-Гарантия в долгосрочной перспективе. Топ менеджмент компании регулярно общается с сотрудниками всех подразделений бэк-офиса, посещает в течение года не менее 10-15 филиалов в регионах. Руководители всех филиалов также регулярно посещают центральный офис. Важным дополнительным информационным каналом являются корпоративные СМИ "Журнал РЕСО" и "Газета РЕСО", издаваемые совокупным тиражом в 25.000 - 30.000 экз. Корпоративные издания дают возможность каждому получить всю информацию о происходящем в компании из первых рук.

Организационная структура «РЕСО-Гарантия ».

Рис2.2.1.Структура управления РЕСО-Гарантия.

Наиболее широкое распространение в мире получила организационная структура по менеджменту «Руководство в соответствии с сотрудничеством», опирающаяся на такие принципы как:

1. Решения в страховой компании не принимаются односторонне, то есть сверху, одним лишь руководством;

2. Сотрудники страховой компании не только руководствуются распоряжениями начальства, но и имеют свои сферы деятельности в соответствии со своими полномочиями и компетенциями;

3. Ответственность не концентрируется на верхнем уровне управления организацией, она является частью компетенции других сотрудников по сферам деятельности.

4. Вышестоящая инстанция в организационной структуре страховой компании имеет право принимать те решения, которые нижестоящие инстанции не вправе принимать;

5. Ведущим принципом структуры менеджмента является делегирование полномочий и ответственности сверху до низу. Это означает, что каждому сотруднику предоставляется определенная сфера деятельности, в рамках которой он обязан действовать и принимать решения самостоятельно, а так же нести ответственность за принятые решения. При такой организационной структуре управления каждый сотрудник, независимо от того, на каком уроне он работает, отвечает только за то, что он сделал или не сделал в рамках своих полномочий. За ошибки сотрудника начальник отвечает лишь в тех случаях, когда он не выполнил свои обязанности руководителя, то есть если не достаточно тщательно подобрал сотрудников, не провел с сотрудниками соответствующего инструктажа, не проконтролировал действия своих сотрудников. Четкое разделение ответственности – за руководство и за действия – является важным фактором при определении, кто отвечает за ошибки. Анализ деятельности сотрудников на всех уровнях представляет собой учет интеллектуального потенциала страховой компании.

2.3 Финансовые показатели деятельности компании

Финансовая информация, изложенная в данном разделе, взята с официального сайта ОСАО «РЕСО-Гарантия» - www.reso.ru и отражает реальные финансовые показатели компании.

За 2008 год РЕСО-Гарантия собрала 30 млрд. 382 млн. руб. по всем видам страхования, в связи с кризисом, немного понизив уровень сборов за 2007 года - 31 млрд. 575 млн. руб. Общая сумма страховых выплат составила за 2008 год 15 млрд. 723 млн. руб., показатель выше аналогичного по 2007 году - 11 млрд. 725 млн.руб. Общий сбор премий и выплат показан на рис. 2.3.1.

Рис.2.3.1 Общий сбор премий и общие выплаты, млн. руб.

На рис.2.3.2 приведен анализ объема о собранной страховой премии по видам страхования осуществленных эмитентом выплат страховой суммы и/или страхового возмещения за период 2003-2008 года.

Рис. 2.3.2. Анализ объема премий по видам страхования

Львиную долю сборов и премий дает именно имущественное страхование обязательной гражданской ответственности, страхование жизни постепенно падает в общем объеме страховых премий. Страхование ответственности владельцев транспортных средств увеличивается с каждым годом. На рис.2.3.3. мы видим результаты финансово-хозяйственной деятельности.

Рис.2.3.3. Результаты фин.-хоз. деятельности

Рис.2.3.4. Процентное соотношение

Рис.2.3.4. показывает процентное соотношение финансовых показателей 2008-2009 года.

Экономический анализ прибыльности/убыточности исходя из динамики приведенных показателей, раскрывает информацию о причинах, которые, привели к убыткам/прибыли, отраженным в бухгалтерской отчетности по состоянию на момент окончания отчетного квартала в сравнении с аналогичным периодом предшествующего периода. Удельный вес отдельных видов страхования в общем портфеле страховых услуг особенно не изменился, за исключением страхования жизни. Это главным образом вызвана тем, что с в соответствии с Законом «Об организации страхового дела в России» с 01.01.2007 вводится строгая специализация страховых организаций. Продолжает удерживаться наибольший удельный вес, приходящийся на имущественные виды страхования и обязательное страхование автовладельцев транспортных средств.
Усиление конкуренции среди крупных компаний приводит к созданию новых страховых продуктов, стимулирует основных участников рынка к сокращению издержек и улучшению качества управления. При осуществлении страховой деятельности основной статьей затрат является выплата страхового возмещения. Так как существенная часть портфеля сосредоточена в сегменте автомобильного и добровольного медицинского страхования, рост выплат страхового возмещения подвержен, в частности фактору инфляции цен на авторемонтные работы и услуги медицинский учреждений. Повышение стоимости этих работ и услуг учитывается в тарифной политике. Совокупный объем страховых выплат за девять месяцев 2009 года составил 13 86 0588 тыс.руб., что больше уровня прошлого года на 2 970 872 тыс.руб. Наибольший удельный вес в общем объеме страховых выплат приходится на имущественное страхование и обязательное страхование. Для преодоления главных факторов, негативно влияющих на деятельность Обществом, используются: методики оценки статистических данных, перестрахование, ограничения по сумме и количеству заключаемых договоров страхования, процедуры одобрения сделок, стратегии ценообразования и постоянный мониторинг возникновения новых рисков.
Во исполнение Стратегии перестрахования, используется факультативное перестрахование и перестрахование эксцедента убытка для того, чтобы снизить страховые выплаты по каждому договору. Эмитент ведет постоянный мониторинг финансовой стабильности перестраховщиков и периодически обновляет свои договоры перестрахования. Принимает соответствующие меры для того, чтобы сезонное возрастание уровня выплат (например, выплат по разным видам договоров, касающихся страхования транспортных средств и материальной ответственности перед третьими лицами в связи с наступлением зимних месяцев с их сложными погодными условиями) не наносило существенного ущерба.

Табл.2.3.1. Ликвидность, достаточность капитала и оборотных средств, тыс.руб

Экономический анализ ликвидности и платежеспособности эмитента на основе экономического анализа динамики приведенных показателей.
Коэффициент текущей ликвидности показывает степень, в которой оборотные активы покрывают оборотные пассивы, и дает общую оценку ликвидности. Другими словами, он показывает, сколько рублей оборотных средств (текущих активов) приходится на один рубль текущей краткосрочной задолженности (текущих обязательств).
Превышение оборотных активов над краткосрочными финансовыми обязательствами обеспечивает резервный запас для компенсации убытков, которые может понести предприятие при размещении и ликвидации всех оборотных активов, кроме наличности . Чем больше величина этого запаса, тем больше уверенность кредиторов, что долги будут погашены. Удовлетворяет обычно коэффициент>2.
По своему смысловому значению показатель быстрой ликвидности аналогичен коэффициенту текущей ликвидности, однако исчисляется по более узкому кругу оборотных активов, когда из расчета исключены производственные запасы, как менее ликвидная часть оборотных активов. Удовлетворяет обычно соотношение 0,6-1. Однако оно может оказаться недостаточным, если большую долю ликвидных средств составляет дебиторская задолженность, часть которой трудно своевременно взыскать. В таких случаях требуется соотношение большее. Если в составе оборотных активов значительную долю занимают денежные средства и их эквиваленты (ценные бумаги), то это соотношение может быть меньшим.
Соответствие коэффициентов текущей и быстрой ликвидности свидетельствует о преобладании ликвидных активов в составе оборотных средств эмитента, что свидетельствует о способности эмитента в короткие сроки покрывать свои обязательства.
Колебания коэффициентов ликвидности обусловлено значительным изменением объема оборотных активов.
Динамика приведенных показателей ликвидности и платежеспособности свидетельствует о способности эмитента исполнять краткосрочные обязательства и покрывать текущие операционные расходы.

По итогам 2008 года можно отметить, что рынок страхования вырос на 17% по сравнению с аналогичным периодом 2007 года (рис.2.3.5.). Но следует отметить, что первый квартал традиционно является периодом перезаключения крупных договоров страхования, поэтому показатели и положение в кэптивных компаний в 4-м квартале традиционно выше, чем рыночных страховщиков. По данным «РБК-рейтинг» в первом полугодии текущего 2009 года в первую тройку групп компаний в порядке убывания (без учета ОМС) вошли: система «Росгосстраха» (23479.60 млн.руб.), СГ «СОГАЗ» (22 505.87млн.руб) и группа РЕСО(15229.40 млн.руб.).

Федеральная служба страхового надзора (ФССН) сообщила подробности итогов деятельности страховых компаний за первые шесть месяцев 2009 года. Ранее страхнадзор обнародовал общие данные по рынку страхования. По информации ФССН, в первом полугодии поступления страховщиков без обязательного медицинского страхования (ОМС) снизились на 8% и составили 271,76 млрд руб., тогда как выплаты возросли на 19%, до 135,27 млрд руб. Несмотря на то что несколько ведущих страховщиков в этом году сообщили о приобретении страховых активов, у них, как и у большинства крупных страховщиков, рост выплат (без ОМС) опережает рост поступлений.

2.4. Анализ прибыли страховой организации

Для анализа прибыли страховой организации, информация для расчета (бухгалтерский баланс и отчет о прибылях и убытках) взята с официального сайта «РЕСО –Гарантия». По количеству клиентов компания продемонстрировала хороший прирост – если в первое полугодие 2008 года год РЕСО-Гарантия заключила 2 млн. 110 тыс. страховых договоров с физическими и юридическими лицами, то сейчас их стало почти на 1,6 млн. больше - 3 млн. 720 тыс.

Преобразованный отчет о прибылях и убытках «РЕСО –Гарантия» за 2008 и 2009 гг. (тыс. руб.).

Табл.2.4.1 Преобразованный отчет о прибылях и убытках

Как видно, полученные страховые премии уменьшились на 2965тыс. рублей. Это произошло под влиянием следующих факторов: немалое влияние оказал финансовый кризис, уменьшилась средняя сумма платежей по одному договору.

Как следует из рис. 2.3.2 , перестройка страхового портфеля происходила в сторону увеличения договоров страхования имущества и автогражданской ответственности. Балансовая прибыль увеличилась практически на 100 %,это показывает эффективную работу «РЕСО-Гарантия». Прибыль страховой компании зависит от ряда факторов, представленных в табл. 2.4.2: общей суммы доходов; структуры доходов (страховые платежи, доходы от финансовых вложений, поступления из резервов, прочие доходы); суммы страховых услуг; отчислений в резервные фонды.

Данные для анализа прибыли

Как видно, общая сумма оказанных страховых услуг уменьшилась в 2009 году по сравнению с 2008годом на 2 555 652тыс. рублей или на 12,28%. Несмотря на финансовый кризис доходы имеют небольшую тенденцию к увеличению, рентабельность 1,28%. Наиболее обобщенную оценку эффективности фи­нансово-хозяйственной деятельности предприятия дает систе­ма коэффициентов рентабельности Показатель рентабельности показывает, сколько процентов занимает прибыль в активах предприятия или сколько копеек прибыли получено с каждого рубля. Необходимо отметить, что расходы уменьшились на 13,28% При этом выросла прибыль практически в 2 раза.

2.5.Анализ основных факторов повышения конкурентоспособности "РЕСО-Гарантия"

Основные существующие и предполагаемые конкуренты эмитента по основным видам деятельности, включая конкурентов за рубежом. Основными конкурентами в розничном сегменте являются Открытое акционерное общество «Российская государственная страховая компания» (Россгострах), Открытое страховое акционерное общество «Ингосстрах» и Открытое акционерное общество «Российское страховое народное общество «РОСНО».

Перечень факторов конкурентоспособности с описанием степени их влияния на конкурентоспособность производимой продукции (работ, услуг):

1. Широкая сеть продаж, включающая филиалы и агентства во всех регионах России и сеть из более чем 18 000 агентов. Сеть продаж эмитента является второй по величине после сети Россгостраха и существенно опережает сеть конкурентов.

2. Современная система информационных технологий, позволяющая своевременно отслеживать изменение маржи по каждому продукту и принимать меры по ее увеличению.

3. Высокопрофессиональный персонал, имеющий значительный опыт в страховании.

4. Система контроля затрат и бюджетирования, позволяющая планировать деятельность.

Принципиально важным для конкурентоспособности компании на рынке является соотношение цены и качества страхового продукта. Качество - это комплексное свойство, включающее в себя востребованность риска, технические составляющие - широту и полноту страхового покрытия, его соответствие тем опасностям, от которых хочет защититься клиент, а также качество сервиса. Показателем потребительской удовлетворенности соотношением «цена-качество» страхового продукта является согласие клиента приобрести полис. Если страхователь считает, что предлагаемое ему качество услуги стоит запрашиваемых денег, то соотношение «цена-качество» рассматривается как благоприятное и он, скорее всего, купит полис. Поэтому задачей ОСАО «РЕСО – Гарантия» является достижение наивысшей оценки этого соотношения. Конкуренция на современном страховом рынке приводит к тому, что компании-лидеры предлагают продукты, все более сходные по качеству и номенклатуре предоставляемых услуг, так что разница между ними постепенно стирается. Важнейшим фактором оценки качества продукта является надежность страховщика.. Цена страхового продукта является в достаточной степени объективным показателем: она опирается на реальную вероятность наступления страхового события и прогноз потерь, а также на фактические расходы страховщика на ведение дела. Ее снижение может быть достигнуто за счет:

· сужения страхового покрытия (сужения перечня покрываемых рисков и соответствующих страховых сумм);

· ликвидации дополнительных услуг, входящих в страховой продукт и снижения качества обслуживания;

· агрессивной инвестиционной политики, нацеленной на покрытие разницы межу полученной премией и фактическими расходами за счет доходов от инвестиции резервов.

За счет строительства «пирамиды» - покрытия потерь по убыточным договорам за счет новых продаж.

Первые два способа сжатия цены не приводят к снижению надежности компании. Рискованные инвестиции - это уже потенциальная угроза устойчивости страховщика, а пирамидальные схемы представляют собой практически полную гарантию его банкротства в обозримом будущем. Поэтому при анализе соотношения цены и качества услуг страховщика необходимо учитывать только первые две возможности.

В экономически развитых странах принято считать, что изменение стоимости страхования на 10% приводит к потере или приобретению 30% клиентуры компании. Соотношение изменения количества клиентов компании и цены называют эластичностью потребления по отношению к цене (или просто по цене). В маркетинге также используется, например, эластичность потребления по качеству страхового продукта. Чем больше изменение числа клиентов при изменении цены или иного фактора - тем выше эластичность потребления. Если отношение изменения спроса к изменению цены меньше 1, то спрос является неэластичным, больше 1 - эластичным. Если же оно равно 1, то спрос называется унитарным. Вообще эластичность потребления - взаимозависимость количества продаж страховой продукции и ее цены - является весьма сложной. Ее можно изучать тремя способами: при помощи опросов клиентуры, методом экспертных оценок, сделанных специалистами и продавцами страховой продукции, путем анализа статистических данных по продажам страховой продукции в зависимости от изменения уровня цен.

Если привести данные по взаимному влиянию цены и сбыта автострахования ОСАО «РЕСО – Гарантия»,которые основываются на результатах соответствующего опроса потребителей. В ходе исследования страхователям задавался вопрос: уйдете ли вы из своей нынешней компании, если она повысит цены на Х%? Изменение продаж представлены на рис 2.5.1.

Рис.2.5.1. Изменение продаж

Из рисунка видно, что зависимость продаж от цены страховой продукции на интервале изменения 0,8-1,2 от ее среднего значения в первом приближении имеет параболический характер. Важно отметить, что повышение или понижение цены на несколько процентов (до 4%) не приводит к существенному изменению количества продаж. В связи с этим интервал изменения цен в пределах 0,96-1,04 можно назвать зоной нечувствительности потребителей к изменению стоимости страховой продукции - неэластичности спроса по цене. В данной зоне страховщик может маневрировать ценами, не опасаясь потерять клиентуру. Дело в том, что значительная часть потребителей не считает для себя существенным превышение цен на 1-4% - потребительская оценка премии при ее изменении в этих пределах является практически постоянной. Здесь можно применить аналогию из повседневной жизни: в кармане у каждого человека есть мелочь, которой легко пожертвовать - пренебрежимо малая сумма. Прирост или уменьшение средств на эту сумму не является заметным и большая доля населения не будет прикладывать усилий для того, чтобы заработать ее. Точно так же и в страховании: незначительное изменение стоимости полиса не является значимым для потребителя и не может компенсировать материальных и моральных затрат, связанных с переходом в другую компанию.

Еще одним важным явлением, представляющий особый интерес для управления качествами страховой продукции, является поведение зависимости продаж от цены в области изменения стоимости более 1,2 от среднерыночного значения. Здесь характер зависимости отклоняется от параболического, что объясняется различной чувствительностью к цене. Порядка 4% страхователей высоко чувствительны к стоимости услуг и легко меняют компанию в поисках более дешевых предложений того же качества. В соотношении «цена-качество» они делают акцент на стоимость услуги. 65-70% от общего числа потребителей относятся к средней категории чувствительности, которая соответствует более или менее равновесной оценке значимости цены и качества продукта. Оставшиеся 30-35% страхователей можно отнести к категории мало чувствительных к цене и более чувствительных к прочим (неценовым) качествам страховой услуги.

Зависимость, приведенная на рис. 2.5.2., построена для клиентуры ОСАО «РЕСО – Гарантия». Вот как выглядят зависимости изменения количества продаж автострахования, корпоративного медицинского страхования (медицинского страхования сотрудников предприятий), а также недвижимости физических лиц от уровня цены продукта. На Рис. 8 мы видим зависимости изменения продаж страховой продукции "РЕСО-Гарантия" .

Рис.2.5.2. Зависимость продаж

Рис.2.5.3. Зависимость продаж

Из сопоставления графиков видно, что наиболее эластичным является спрос на автострахование. Изменение дохода страховщика ОСАО «РЕСОГарантия» в зависимости от стоимости полиса показано на рис.2.5.4.

Рис.2.5.4.Сапостовление графиков зависимости

Зависимости изменения числа продаж от стоимости страхового продукта носят достаточно условный характер. Зависимости изменения числа продаж от стоимости страхового продукта носят достаточно условный характер. Во-первых, уровень цены на один и тот же тип услуг различается в зависимости от системы продаж, используемых в компании - страховщик, продающий автострахование через агентов или брокеров, должен выплачивать им комиссионное вознаграждение, что неизбежно удорожает страховой продукт. С другой стороны, компания, реализующая свою продукцию напрямую, может экономить на посредниках. Однако клиентура прямых и опосредованных продаж не одна и та же: если агентская и брокерская системы в основном ориентируются на пассивных потребителей, то вторая - на активных страхователей, самостоятельно выбирающих страховую компанию и ее продукт. Последние, как правило, высоко чувствительны к цене услуги. Поэтому страхователь, приобретающий полис через агента, не станет клиентом компании, занимающейся прямыми продажами и наоборот. Из-за этого уровень цен на услуги этих страховщиков является несопоставимым.

Еще одним фактором, делающим условной зависимость продаж от цены страхового продукта, является то, что рост сбыта может определяться неценовой составляющей рыночной политики страховщика. Например, компания, желающая расширить клиентуру, помимо снижения цены делает вложения в рекламу, увеличивает агентские вознаграждения, расширяет территориальное присутствие. В этом случае достаточно сложно выделить вклад снижения цены в общий прирост количества клиентов. Кроме того, эластичность спроса по цене не одинакова для потребителей, которые уже являются клиентами компании и для тех, кто только ищет страховщика. Вторая категория страхователей, находящаяся в процессе выбора, естественно, обращает больше внимания на стоимость полиса, тогда как первая группа при перезаключении договора менее склонна интересоваться условиями в других компаниях и более чувствительна к качеству продукта. Кроме того, для них имеют достаточно большое значение установившиеся личные отношения с представителем страховщика, которые часто нелегко ломать. Клиенты привыкают и к страховой инфраструктуре - поликлинике в случае медицинского страхования или станции тех. обслуживания при страховании автотранспорта. Поэтому застрахованные лица - менее подвижная клиентура и, соответственно, менее чувствительная к цене страхового продукта.

Как показал анализ деятельности страховых организаций, существенное влияние на развитие страхового рынка в 2004-2009 гг. оказали следующие отрасли:

· страхование автогражданской ответственности,

· страхование иное, чем страхование жизни,

· обязательное страхование.

К общим основным показателям всего рынка страхования относятся следующие два показателя:

1. страховые премии (страховые взносы) – они отражают объем передаваемой страхователями страховщикам ответственности по риску;

2. страховые выплаты – они отражают объем выполненных страховщиками перед страхователями обязательств по возмещению ущерба, т.е. обязательств по страховым выплатам.

Исходя из динамики страховых премий и страховых выплат за 2004-2009гг. можно сказать следующее. Имеет место увеличение страхового рынка в 2008 г., что объясняется, в первую очередь, изменением страхового и налогового законодательства, снижающего возможности реализации псевдострахования и псевдоперестрахования.

Термины «псевдострахование» и «псевдоперестрахование» означают использование страхования и перестрахования для схем вывода доходов.

К числу важнейших задач развития российского страхового рынка можно отнести следующие:

· повышение конкурентоспособности российского страхового рынка на мировом страховом рынке;

· повышение уровня капитализации страховых компаний;

· повышение инвестиционной привлекательности российских страховых компаний;

· улучшение качества страховых услуг;

· развитие классических видов долгосрочного и накопительного личного страхования;

· совершенствование правовых и организационных основ обязательного страхования;

· создание и развитие современной инфраструктуры страхового рынка;

· создание единых баз данных;

· создание единой образовательной системы, предполагающей не только получение базовых фундаментальных знаний и практических навыков, но и постоянное повышение квалификации работников страховой сферы;

· совершенствование налогообложения доходов физических и юридических лиц, связанного как с деятельностью страховых организаций, так и со страхованием физических и юридических лиц;

· повышение страховой культуры населения.

Глава 3.Разработка мероприятий по повышению конкурентноспособности услуг «РЕСО-Гарантия»

Дерево целей

Схема 3.1. Дерево целей.

3.1 Мероприятие - 1 расширение (открытие новых мини-офисов)

1. Оформление торговой точки – наличие большого флага РЕСО (на зеленом поле фирменный знак и аббревиатура РЕСО), стенды с информацией о всех видах страховых услуг. Торговая точка специально создается для организации продаж страховой продукции, поэтому все детали ее оформления и организация процесса работы с клиентами направлены на достижение одной единственной цели – увеличение сбыта страховых услуг, при этом, коммуникации нашей компании на месте продаж вписываются в общую стратегию коммуникации фирмы – а это система обеспечения качеств, адекватное ценообразование. Лицом страхового агентства всегда является его витрина, ее оформление должно притягивать клиентов, заставить их обратиться в агентство за дополнительной информацией, оно должно быть актуальным, соответствовать времени года, содержать информацию о новых страховых продуктах. Когда клиент обращается в наше агентство, его встречают с максимальным радушием и благожелательством. Поскольку первые минуты пребывания в помещении решают, станет ли посетитель страхователем или же уйдет навсегда. Таким образом, лицом страховой компании является обученный персонал в местах продаж и страховые представители, чему в нашей компании уделяется очень большое внимание. Существует школа агента РЕСО, где проходят обучение не только агенты, но и специалисты, преподавание ведут топ менеджеры компании, имеющие большой практический опыт.

Человек может получить здесь подробную консультацию по любому виду страхования, взять образцы документов и информацию по нашим предложениям домой. А главное – приобрести полис рядом с местом жительства или работы, не тратя много времени. Для многих это гораздо удобнее, чем звонить в страховую компанию или добираться до какого-то большого офиса. Выбранный нами формат стоек в магазинах постоянного посещения позволяет подчеркнуть, что страхование – не только необходимый элемент нашей жизни, но и вполне доступный». Здесь можно будет приобрести полисы ОСАГО, добровольной «автогражданки», застраховать квартиру и купить полис страхования от несчастного случая.

3.2 Мероприятие – 2 Процесс Андеррайтинга в системе Риск.Net

Схема полного страхового бизнес – процесса многоуровневого андеррайтинга, показана на рисунке для территориально разнесенных объектов взаимодействия:

Отделение СК (страховой компании)

Филиал СК

Центральный офис СК (ЦО)

На рис. 3.2.1. представлен алгоритм принятия решения по действиям с договорами.

Рис.3.2.1. Алгоритм принятия решения

В самом нижнем звене осуществляется учет первичных входящих документов:

заявления на страхование,

заявление на изменение условий страхования,

заявление по страховому случаю,

заявление на досрочное прекращение.

Принятие решения по каждому из заявлений осуществляется в соответствии с диапазонами ответственности, распределенными между звеньями. Если условия заявления попадают в диапазон ответственности звена, то решение принимается без согласования со старшим звеном.

В случае превышения диапазона ответственности звена необходимо согласовать решение со звеном более высокого уровня (отделение -> филиал - > ЦО).

При заключении договора согласовываются условия страхования. В результате согласования условий создается договор страхования.

При изменении условий страхования согласовываются новые условия страхования. В результате согласования создается новая версия договора страхования (с тем же номером договора).

При урегулировании претензий согласовываются суммы и условия урегулирования. В результате согласования создается страховой акт с решением о выплате (отказе в выплате).

Создание договоров, актов и т.п. происходит в той же точке, куда поступило соответствующее заявление. Это означает, что информация поступившая в старшее звено для согласования, передается (с изменениями и решением) обратно в исходное звено, где и формируется окончательный документ.

Согласование условий может происходить за несколько итераций (с участием клиента, младшего, среднего и старшего звеньев), пока не будет достигнуто соглашение и соответственно принято окончательное решение. После принятия решения внесение изменений невозможно. Возможно только сформировать и распечатать выходной документ.

Преимущества системы Риск.Net в части андеррайтинга договоров:

· Автоматизированное управление бизнес-процессом продаж

включая андеррайтинг

· Рабочее место андеррайтера с возможностью просмотра документов по филиалам.

· Многоуровневый андеррайтинг согласно лимитам

· Контроль над исполнителями на каждом уровне

· Гибкость и настраиваемость

Страховая реклама возникла не вчера: уже в середине XVIII века страховщики использовали афиши для собственной рекламы. Потом к ним присоединилась пресса, в наше время – радио, телевидение и компьютерные сети. Рассмотрим эволюцию только двух старейших способов страховой рекламы – при помощи афиш и прессы.

Большое количество страхового PR и рекламы расположено в печатных СМИ. Это достаточно эффективный способ продвижения страхования, продуктов и компаний, поскольку печатные СМИ при относительной дешевизне имеют достаточно большую аудиторию. Но для того, чтобы грамотно позиционировать в каком-либо сегменте, необходимо выяснить, какой рекламный носитель более всего соответствует именно Вашей задаче. По оценке экспертов, как видно на рис.3.4.1. наиболее эффективными рекламными носителями для страхования являются: пресса, радио и телевидение.

Это объясняется большим охватом целевой аудитории этих рекламоносителей. Надо заметить, что сейчас страховые компании используют как раз эти виды рекламы. Но не стоит забывать, что для каждой отдельной рекламной и PR-акции необходим свой носитель, эффективный именно для нее.

Из-за относительно низкой стоимости и большого охвата целевой аудитории, страховые компании наибольшее предпочтение отдают прессе. Конечно, реклама в прессе по охвату аудитории значительно уступает ТВ, но стоимость также велика, а эффективность весьма невысока.

"Во многих журналах можно видеть всевозможные статьи про страховые компании, страхование и продукты, но их читать абсолютно не интересно. В этих статьях очень много цифр, статистики и аналитики, а простым языком почти ничего не говорится. Людей, которые читают "Деньги", "Эксперт" и "Итоги" очень мало. И даже те, кто покупает эти журналы, в большинстве своем, статьи про страхование не читают, т.к. они выведены в отдельные тематические приложения, что по определению является приложением для специалистов и отпугивает простых читателей, т.е. потенциальных потребителей. Эти статьи неинтересны, скучны и очень сложны для среднестатистического человека. Лично я не помню ни одной рекламы страховых компаний, т.е. на их рекламах нет ярких запоминающихся образов, слоганы - неяркие и невыразительные. Большинство рекламы - это текстовая информация и логотип компании. Разве может запомниться такого рода реклама? Следует грамотно написать маркетинговый план, чего страховые компании не делают. Когда страховщики приходят в рекламное агентство, они либо просят написать маркетинговый план, либо приносят свой, но очень плохой. Они плохо составляют планы, поскольку в их отделах маркетинга работают страховщики, а не маркетологи. Ну не может суперстраховщик написать хороший маркетинговый план! В свою очередь сторонняя фирма, даже с хорошими маркетологами, не напишет грамотный план, т.к. не знает всей информации о фирме, а всю никто и не даст. В этом - главная проблема страховых компаний"

Для построения правильной стратегии использования СМИ страховщик должен ответить на ряд характерных вопросов:

1. Какие цели преследует страховщик своим обращением к рекламе в СМИ? Это может быть продвижение новой гаммы страховой продукции, рассчитанной на определенный сегмент рынка, повышение престижа торговой марки в глазах общественного мнения и т.д.

2. Каковы целевые сегменты, до которых страховщик хочет донести свое послание? В случае использования СМИ для продвижения конкретной страховой гаммы – это ее целевой рынок и его референтные группы, а при продвижении торговой марки – рынок в целом.

3. Какие СМИ наиболее подходят для донесения послания до целевой аудитории? Необходимо выбрать как тип СМИ (телевидение, пресса), так и их конкретное наименование – национальный телеканал, региональная радиостанция, газета политической партии и т.д. Выбор осуществляется на основании анализа предпочтений потребителей на конкретном рыночном сегменте, уровня доверия к конкретным средствам информации, а также широты их распространения.

4. Каков план рекламной компании? Страховщик должен назначить бюджет, расходование которого предполагается в ходе рекламной кампании, выбрать оптимальное распределение средств между СМИ, определить частоту, ритм и сезонное распределение рекламы, а также определить требования к самой рекламе. Страховщик должен определить, какой набор рекламных аргументов имеет наибольшие шансы на успех.

5. Каково предполагаемое соотношение прироста страховой премии? На заключительном этапе планирования предполагается оценка экономической эффективности страховой рекламной компании. Это исследование может проводиться на основании тестов и иных способов определения рыночной реакции на страховщика, описанных выше. Если тестирование показывает, что рекламная кампания не даст намеченного результата, ее стратегию следует изменить с учетом полученных результатов.

При планировании применения СМИ возможны два подхода - количественный и качественный. Количественный подход опирается на географическое распределение и распространение СМИ, на количественный охват потенциальной клиентуры. Качественный выбор СМИ – это оценка их возможного влияния на сознание потребителей и того значения, которое придается потребителями мнению данного средства массовой информации.

Глава 4.Экономическое обоснование мероприятия.

4.1 Экономическое обоснование мероприятия 1

Открытие новых офисов продаж

Был разработан комплексный план открытия новых точек продаж –филиалов и мини- офисов в регионах, где до настоящего момента не присутствовал. Также планируется дальнейшее расширение присутствия в регионах, где уже имеем филиалы, путем открытия дополнительных офисов и мини-офисов. Филиалы будут «универсальными» точками продаж, осуществляющими весь спектр страховых услуг, тогда как большинство дополнительных офисов (ДО) и мини-офисов будут ориентированы на обслуживание физических лиц и предприятий, относящихся к среднему и малому бизнесу.

Путем значительного расширения количества офисов в регионах мы планируем повысить уровень операционных доходов и серьезно расширить клиентскую базу, но при этом ставится задача максимально сократить дублирование функций в головном офисе в Москве и в регионах, сокращая тем самым и операционные расходы.

Мы видим своей основной целью предоставление каждому клиенту полного комплекса современных страховых услуг при постоянном повышении уровня клиентского сервиса. Наш новый офис – это еще один шаг на пути к намеченной цели

Таблица 4.1.1. Технико-экономические показатели эффективности мероприятия 1

Анализ данных, представленных в таблице свидетельствует об изменении структуры себестоимости на 4,37%

По полученным расчетам видно, что уровень рентабельности повысится, следовательно – можно сделать вывод, что увеличится эффективность использования основных фондов.

Расчет срока окупаемости затрат.

Планируется открыть 50 новых мини-офисов. В каждом офисе будут работать 2 сотрудника, с ежемесячным окладом 10 000. Фонд оплаты труда по вновь открытым офисам составляет 600 000. Аренда составляет 1 500 руб. в месяц. Для каждого офиса будет закуплено оборудование и расходные материалы на сумму 17 500 рублей см.табл 4.1.2,в общей сумме 875 000 руб.

Затраты составляют 2 375 000 руб. Выручка после проведения мероприятия будет составлять 2 598 197 рублей. Соответственно срок окупаемости затрат около года (2375000/2297016,15=1,01)

Табл.4.1.2. Закупленное оборудование

4.2 Экономическое обоснование мероприятия 2

Введение процесса Андеррайтинга в системе Риск.Net

Каждый вид страхования обладает своими особенностями андеррайтинга. Без понимания страховых рисков и того, что принимается на страхование (объекта страхования), а также описания факторов, которые увеличивают вероятность наступления страхового события и ожидаемый размер страхового возмещения, нельзя правильно оценить риск. А если степень риска нельзя выразить в денежном выражении, то и сформировать прибыльный портфель тоже не получится, а если и удастся, то только благодаря случайности.

Таблица4.2.1 .Технико-экономические показатели эффективности мероприятия 2

4.3 Экономическое обоснование мероприятия 3

Одним из основных методов неценовой конкуренции является реклама страховых продуктов.

Цель рекламы - способствовать заключению новых и возобновлению ранее действовавших договоров страхования. С помощью рекламы страховые компании стремятся создать престижный имидж своей организации и выделиться среди других страховщиков. Реклама не ограничивается только сообщением о видах страхования, порядке заключения договоров, выплате страхового возмещения или страховых сумм. В ней, как правило, содержится информация о страховой организации, предлагающей свои услуги, ее уставном капитале, акционерах, активах и пассивах баланса. Это дает страхователям возможность реально оценить ситуацию и осознанно решить вопрос, с какой страховой компанией заключать договоры и кому доверить свои средства.

Таблица 4.3.1.Технико-экономические показатели эффективности мероприятия 3

По произведенным расчетам можно сказать, что рекламная деятельность повысит выручку и балансовую прибыль, также рентабельность предприятия увеличится более, чем на 50 %,все вышеперечисленное безусловно будет влиять на повышение конкурентоспособности.

Для обобщения результатов расчетов по всем рассматриваемым мероприятиям и получения данных об экономической эффективности проекта в целом сведем полученные данные в таблице 4.3.3.