Доценко е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. Биография Манипуляция с разных сторон

Издательство МГУ

Доценко Е. Л.

Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита.- М.: ЧеРо, Издательство МГУ, 1997. - 344 с. ISBN 5-88711-038-4

Научная монография посвящена межличностной манипуляции. Проблема психологического воздействия разрабатывается на пересечении таких разделов психологии как психология общения и психология личности.

Будет интересна не только для психологов, но и для психотерапевтов, политологов, философов. Окажется полезной также для учителей, менеджеров и представителей других профессий, имеющих дело с людьми.

ISBN5-88711-0S8-4

К. Л. Доценко, 1997 ЧеРо, 1997

МАНИПУЛЯЦИЯ С РАЗНЫХ СТОРОН 7

Глава 1 методологическая ориентация 15

1.1. Выбор парадигмы 16

Парадигмальные координаты......... 17

Соотношение парадигм 22

Почему герменевтика? . ". 24

1.2. Герменевтика действия 29

Действие как текст 30

Доступность контекстов 32

Квалификация толкователя 36

Проблема языка описания 37

Глава 2. Что такое манипуляция 42

2.1. Феноменологическое описание 42

2.1.1. Феноменологическая представленность

или усмотрение? 43

Происхождение термина «манипуляция» ... 44

Метафора манипуляции 47

2.2. Психологическое определение манипуляции... 48

Исходные рубежи: 40

Выделение признаков 60

Формирование критериев 62

Определение манипуляции 58

2.3. Психологическое воздействие 60

Глава 3. Предпосылки манипуляции 63

Культурные предпосылки манипуляции 65

Манипулятивная природа социума 68

Межличностные основания 73

Межличностная общность 74

Деформации общения 77

Манипулятивные уклонения 79

3.4. Имя ему - легион (Манипулятор

а каждом из нас) 84

Множественная природа личности 86

Внутриличностное взаимодействие 88

Внутренний мир манипулятора

и его жертвы 92

Технологические требования 97

Место манипуляции в системе человеческих

отношений 100

Предчувствие прокуратора, или Исполнительность начальника

тайной стражи 105

Глава 4. Манипулятивные технологии 108

4.1. Основные составляющие манипулятивного воздействия 109

Целенаправленное преобразование информации 109

Сокрытие воздействия 113

Средства принуждения 114

Мишени воздействия 114

Роботизация 116

4.2. Подготовительные старания манипулятора. . 117

Контекстуальное оформление 117

Выбор мишеней воздействия 122

Установление контакта 125

4.3. Управление переменными взаимодействия. . . 128

Межличностное пространство 129

Инициатива 131

Направленность воздействия 132

Динамика 136

4.4. Информационно-силовое обеспечение 137

Психологическое давление 137

Информационное оформление 140

Глава 5. Механизмы манипулятивного

ВОЗДЕЙСТВИЯ 146

«Технология» и психологические «механизмы» - совпадение реальности и метафоры 146

Механизмы психологического воздействия …………….. 148

Удержание контакта 148

Психические автоматизмы 160

Мотивационное обеспечение 163

5.3. Виды и процессы манипулятивного воздействия 156

Перцептивные марионетки 167

Конвенциональные роботы 160

Живые орудия 162

Управляемое умозаключение 163

Эксплуатация личности адресата 166

Духовное помыкание 168

Приведение в состояние повышенной покорности 169

Комбинирование 170

5.4. Обобщение модели

психологической манипуляции 172

5.5. Деструктивность манипулятивного

воздействия 176

Опыт «изготовления» трагического Моцарта 178

Доценко Евгений Леонидович - доктор психологических наук, профессор, заведующий кафедрой общей и социальной психологии института психологии, педагогики, социального управления ТюмГУ.

В 1986 году окончил Московский госуниверситет. С этого же года работает в Тюменском государственном университете. В 1990-1993 годах прошел в МГУ аспирантскую подготовку. В 1994 года защитил кандидатскую диссертацию на тему «Личностные механизмы защиты от манипулятивного воздействия». В феврале 2000 года защитил докторскую диссертацию на тему «Семантика межличностного общения» (научный консультант профессор А.Г.Асмолов).

Научные интересы фундаментальные и прикладные аспекты психосемантики (субъективной семантики) в области психологии личности, психологии общения, психологии телесности.

Книги (2)

Не будь попугаем, или Как защититься от психологического нападения

В повседневной жизни нам часто приходится сталкиваться с событиями, которые по психологическому эффекту напоминают военные действия. На нас пытаются "отыграться", "сорвать злость" или "прокатиться" - короче, стремятся использовать, нас об этом не спросив.

Поэтому каждому из нас регулярно приходится решать одну и ту же задачу: как защититься от нежелательного влияния со стороны партнеров по общению.

Конечно, можно спастись бегством (например, уход, молчание), можно самому нападать, можно прикрыться беззащитностью, напугать непредсказуемостью и т.д. А можно так управлять ситуацией, чтобы энергия столкновения производила полезную работу. Тогда конфликты становятся средством выявления проблем, полемика перестает быть замаскированной формой личных нападок, даже гнев превращается в помощника, лишаясь разрушительной силы.

www.koob.ru
Доценко Е. Л.
Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита.- М.: ЧеРо, Издательство МГУ, 1997. - 344 с.
ISBN 5-88711-038-4
Научная монография посвящена межличностной манипуляции. Проблема психологического воздействия разрабатывается на пересечении таких разделов психологии как психология общения и психология личности.
Будет , но и для психотерапевтов, политологов, философов. Окажется полезной также для учителей, менеджеров и представителей других профессий, имеющих дело с людьми.
ISBN 5-88711-088-4
© Е. Л. Доценко, 1997 © ЧеРо, 1997
Оглавление
МАНИПУЛЯЦИЯ С РАЗНЫХ СТОРОН..........7
Глава 1 МЕТОДОЛОГИЧЕСКАЯ ОРИЕНТАЦИЯ..... 15 1.1. Выбор парадигмы............... 16 1.1.1. Парадигмальные координаты......... 17 1.1.2. Соотношение парадигм............ 22 1.1.3. Почему герменевтика? ............ 24 1.2. Герменевтика действия............. 29 1.2.1. Действие как текст............. 30 1.2.2. Доступность контекстов........... 32 1.2.3. Квалификация толкователя......... 35 1.2.4. Проблема языка описания.......... 37
Глава 2. ЧТО ТАКОЕ МАНИПУЛЯЦИЯ......... 42 2.1. Феноменологическое описание......... 42 2.1.1. Феноменологическая представленность или усмотрение?............... 43 2.1.2. Происхождение термина «манипуляция» ... 44 2.1.3. Метафора манипуляции........... 47 2.2. Психологическое определение манипуляции... 48 2.2.1. Исходные рубежи.............. 49 2.2.2. Выделение признаков............ 60 2.2.3. Формирование критериев.......... 62 2.2.4. Определение манипуляции.......... 68 2.3. Психологическое воздействие.......... 60
Глава 3. ПРЕДПОСЫЛКИ МАНИПУЛЯЦИИ....... 63 3.1. Культурные предпосылки манипуляции..... 65 3.2. Манипулятивная природа социума....... 68 3.3. Межличностные основания........... 73 3.3.1. Межличностная общность.......... 74 3.3.2. Деформации общения............ 77 3.3.3. Манипулятивные уклонения......... 79 3.4. Имя ему - легион (Манипулятор в каждом из нас)................ 84 3.4.1. Множественная природа личности...... 86 3.4.2. Внутриличностное взаимодействие...... 88 3.4.3. Внутренний мир манипулятора и его жертвы................ 92 3.5. Технологические требования.......... 97 3.6. Место манипуляции в системе человеческих отношений.................. 100
Предчувствие прокуратора, или Исполнительность начальника тайной стражи................ 105
3
Глава 4. МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ..... 108 4.1. Основные составляющие манипулятивного воздействия................. 109 4.1.1. Целенаправленное преобразование информации................ 109 4.1.2. Сокрытие воздействия........... 113 4.1.3. Средства принуждения........... 114 4.1.4. Мишени воздействия........... 114 4.1.6. Роботизация............... 116 4.2. Подготовительные старания манипулятора 117 4.2.1. Контекстуальное оформление........ 117 4.2.2. Выбор мишеней воздействия........ 122 4.2.3. Установление контакта.......... 126 4.3. Управление переменными взаимодействия... 128

www.koob.ru
4.3.1. Межличностное пространство....... 129 4.3.2. Инициатива................ 131 4.3.3. Направленность воздействия........ 132 4.3.4. Динамика................. 136 4.4. Информационно-силовое обеспечение..... 137 4.4.1. Психологическое давление......... 137 4.4.2. Информационное оформление....... 140
Глава 5. МЕХАНИЗМЫ МАНИПУЛЯТИВНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ............... 146 5.1. «Технология» и психологические «механизмы» - совпадение реальности и метафоры...... 146 5.2. Механизмы психологического воздействия. . . 148 6.2.1. Удержание контакта............ 148 5.2.2. Психические автоматизмы......... 150 5.2.3. Мотивационное обеспечение........ 163 5.3. Виды и процессы манипулятивного воздействия................. 156 5.3.1. Перцептивные марионетки......... 157 5.3.2. Конвенциональные роботы......... 160 5.3.325D>16 16 31 194.....
L € 0 €2a r &r@
`g– T g‘ Q ï ° @Ðò €ð ` ` `
(y –P%ðò†b \ Z pg h k ¥ %Â@ ƒ h ð&°& _ q _ o‚b _
`P yf ° y
ð … Ðò €ð P0
u
W °*Pð & k o i j &P " €ò‚^ *P _ q _ rg b _
132

www.koob.ru видеофрагмента.............. 244 7.2. Мошенник и жертва:
кому больше досталось? ........... 252 7.2.1. История о том, как великий комбинатор прибирал к рукам бывшего предводителя дворянства................
252 7.2.2. Был ли великий комбинатор великим манипулятором?......... 260 7.3. Диалог как метод исследования........ 262
Глава 8. ОБУЧЕНИЕ ЗАЩИТЕ
ОТ МАНИПУЛЯЦИИ............. 265 8.1. Нужна ли защита?.............. 266 5
8.2. Создание «радара».............. 270 8.2.1. Чувственный уровень........... 271 8.2.2. Рациональный уровень........... 272 8.3. Расширение мирного арсенала........ 275 8.4. Психотехники совладания.......... 278 8.5. Личностный потенциал............ 281
Глава 9. МОЖНО ЛИ НАУЧИТЬСЯ
НЕ МАНИПУЛИРОВАТЬ?.......... 286 9.1. Управление или помыкание?......... 288 9.2. Образование или развитие?.......... 295 9.3. Коррекция или нормирование?........ 303
Заключение...................... 315
Приложения...................... 318
Литература...................... 328
Предметный указатель................. 335
Summary....................... 342
МАНИПУЛЯЦИЯ С РАЗНЫХ СТОРОН
(вместо введения)
«Я работаю главным редактором регионального телевидения. Недавно мне срочно понадобилась одна из уже прошедших в эфире передач: хотелось освежить в памяти некоторые детали, чтобы не получилось разночтений...
Захожу в студию и объясняю, что мне требуется, режиссеру, которая в это время занималась личными делами.
Понятно, что ей не хотелось разыскивать нужную мне пленку, поэтому она сделала вид, что ничего подобного не помнит. Я пробую объяснить, о чем была та передача. Режиссер все так же продолжает «не понимать». Не сдержался - что-то грубое сказал ей и вышел.
В коридоре злость отхлынула и мне в голову пришла великолепная идея. Захожу в отдел редакторов и как бы ни к кому не обращаясь, говорю, что недавно у нас в эфире прошла неплохая передача о... Надо посмотреть, можно ли ее на конкурс представить. Автор этой передачи чуть не срывается с места: «Это моя передача. Сейчас принесу.» Не успел кофе себе приготовить - пленка уже была у меня на столе.»
История, описанная работником телевидения, примечательна тем, что в ней один и тот же человек в течение короткого времени побывал в двух ситуациях, содержащих успешную манипуляцию. Разница лишь в том, что в первой он оказался потерпевшей стороной, а во второй сам превратился в манипулятора.
Манипулятор и его жертва - основные роли, без которых манипуляция не состоится. Соответственно, и подходы к манипуляции у этих двоих будут различны... Однако, если для реализации манипулятивного воздействия достаточно указанных двух позиций, то при рассмотрении манипуляции количество точек зрения увеличивается.
К позициям манипулятора и жертвы , включенных в процесс взаимодействия, добавляется множество внешних. В
рассматриваемом контексте выделим позицию психолога-исследователя, психотехника и философа-моралиста.
Предоставляю слово всем, чьи позиции только что были упомянуты. Каждый из них по-своему сможет объяснить,
зачем написана данная книга.
7
Итак, психолог-исследователь.
Начиная с В. Вундта, разрабатывавшего раздельно физиологическую психологию и психологию народов,
психологическая наука развивалась с двух платформ: со стороны отдельной человеческой психики - в индивидуальном аспекте, и со стороны культуры - в социальном аспекте. Одновременно происходило их постепенное сближение, а стык между ними нередко оказывался одной из точек роста психологии. Современное состояние интересующей нас области подтверждает эту мысль: в последние годы интенсивно разрабатывались как психология общения, так и психология личности, а на их стыке обнажилась малоисследованная зона,
содержащая тайну психологического взаимодействия. Соответственно, можно выделить три возможных точки рассмотрения.
Во-первых, манипуляция может быть рассмотрена как социально-психологический феномен. Основные проблемы проистекают из вопросов: что такое манипуляция, когда она возникает, для каких целей используется, при каких условиях наиболее действенна, каковы производимые ею эффекты, возможна ли защита от манипуляции, как последняя может быть организована?

www.koob.ru
Во-вторых, манипуляция представляет собой узел, в котором сплелись важнейшие проблемы психологии воздействия: преобразование информации, наличие силовой борьбы , проблемы истина-ложь и тайное-явное,
динамика перемещения ответственности, изменения баланса интересов и другие. Литература по психологическому воздействию содержит множество интересных эмпирических исследований и наблюдений, еще ждущих своего теоретического осмысления, вскрытия закономерностей, стоящих за этим многообразием. Есть надежда, что решение пакета проблем применительно к ма-нипулятивному воздействию даст средства решения подобных задач и для всего круга проблем психологии воздействия.
И в-третьих, интерес к механизмам защиты от манипуляции перемещает нас в область психологии личности,
поскольку предполагает пристальное внимание к внутрипсихи-ческой динамике, связанной с процессами принятия решений, внутриличностной коммуникацией, интеграцией и диссоциацией. Изучение манипуляции в данном аспекте высвечивает новые грани проблемы взаимопереходов между внешней и
8
внутренней активностью, смещая предмет исследования в плоскость общей психологии.
Таким образом, изучение манипуляции затрагивает широкий спектр проблем, начиная от фундаментальных теоретических и завершая прикладными и описательными.
Практический психолог (часто как психотехник).
Уже более десяти лет мы являемся свидетелями ранее невиданного для отечественной психологии процесса активного участия психологов в выполнении прямых заказов «со стороны». В дополнение к трудноуловимому социальному заказу психологи стали получать вполне конкретные финансово подкрепленные заявки на выполнение работ, отличительная черта которых - организованное воздействие на людей: групповые тренинги,
групповая психотерапия, деловые игры, обучение методам управления, делового общения и т. п. Наличие готовых технологий такого воздействия создает возможность использования их и неспециалистами.
Производимый этими технологиями психотехнический эффект создает у заказчика впечатление высокой профессиональной подготовки исполнителя-технолога. В результате технология, начав самостоятельную жизнь по законам рынка, допускает возможность своего употребления как средства достижения и негуманных целей.
При каких условиях технология психологического воздействия становится манипулятивной - вопрос, поиск ответа на который составляет одну из задач настоящей работы.
Нередко и сам психолог - хочет он того или нет - становится наемным манипулятором. Это случается,
например, когда ему заказывают психодиагностическое обследование с тем, чтобы уже принятому администрацией решению придать вид научно (или психологически) обоснованного. Подобное порой наблюдается и при аттестации кадров или формировании резерва на руководящие должности - обследование становится средством оказания давления на подчиненных или даже сведения счетов с неугодными.
Манипулятивные нотки довольно часто слышатся уже в самом запросе заказчиков: научи управлять, скажи как воздействовать , посоветуй, что мне/нам с ним/ней/ними сделать и т. п. В большинстве случаев психолог находится в сложной ситуации выбора: с одной стороны, нельзя становиться инструментом в чужой игре, а
9
с другой, отказать - значит самоустраниться, уступив место непрофессионалу, потерять возможность изменить представления заказчика на более конструктивные и гуманные. Знание закономерностей манипулирования позволяет специалисту более грамотно выстраивать свою линию поведения в подобных условиях.
Немало случаев, когда сами клиенты ожидают от психолога манипулирования ими, а иногда и прямо ставят его в позицию манипулятора по отношению к себе. Несколько образцов типичных манипуляций по отношению к психологу-консультанту описаны у Э. Берна. Иногда психолога просят научить или помочь защититься от чьих- либо манипуляций. Примером может послужить жалоба клиентки на то, что муж запугивает ее, делает жизнь несносной. Находясь в формальном разводе, не уходит, более того - намерен переселиться к ней в получаемую ею квартиру. Выяснилось, что все сцены начинаются с его «особого взгляда», приводящего эту женщину в состояние страха и готовности снести все издевательства. Довольно часто проблема защиты от манипуляции является составной частью других, комплексных проблем. Поэтому знание закономерностей манипулирования поможет практическому психологу повысить свой профессионализм.
Философ-моралист.
Волшебная сила слов проявляется в их «живучести» и « напористости ».
Первое означает, что раз появившееся понятие нельзя уничтожить - можно лишь видоизменить. С одной стороны, понятие задает бытие обозначаемого явления - порождает его «жизнь» в представлениях людей. Как только широкой публике становится известно, что в мире существует, скажем, манипуляция, то эту манипуляцию начинают замечать везде. И тогда возникает соблазн - особенно у заинтересованных исследователей или политиков от науки - растянуть это понятие на возможно больший класс явлений. При желании манипуляцию -
или по меньшей мере ее элементы - можно обнаружить практически в любом фрагменте взаимодействия. Но так ли это на самом деле - вопрос, требующий ответа.
С другой стороны, содержание понятия гибко подстраивается под запросы новых поколений и задачи нового времени. С манипуляцией, первоначально обозначавшей лишь ловкость
10
и квалифицированные действия, случилось то же самое - сейчас этот термин употребляется по отношению к взаимодействию людей. Смена поразительна тем, что в первом значении к манипуляциям (например,
медицинским или инженерным) относились с почтением к мастерству выполнявших их людей. Во втором же значении манипуляция обозначает нечто предосудительное.

www.koob.ru
Это относительно «живучести». «Напористость» слов отражает их поразительную активность и действенность.
Практика использования какого-либо термина со временем ведет к видоизменению других понятий, особенно смежных. Как только одно и то же явление из «макиавеллианизма» перекрасилось в «манипуляцию», оно начало придавать новые оттенки таким понятиям как «управление», «контроль», «программирование» и т. п.
Кроме того, понятие, обозначившее какое-нибудь явление, требует, чтобы с этим явлением что-то делали. В
случае с манипуляцией нередко возникает желание испытать ее силу в чистом виде - и это не может не настораживать. Вместе с тем параллельно разговорам о манипуляции возникает и проблема того, как от нее можно защититься - а это уже следует признать позитивным результатом появления термина «манипуляция» в данном значении. Исследовать отмеченные моменты - также в ряду задач настоящей монографии.
Манипулятор.
Почему-то принято считать, что манипуляция - это плохо. Вы помните, зачем красавица Шехерезада рассказывала сказки своему грозному повелителю Шахриару? С помощью манипуляции она в течение почти трех лет (!) спасала от смерти не только себя, но и самых красивых девушек своей страны. Таких примеров только в фольклоре можно найти десятки. Не только во времена сказок «1001 ночи», но и в нашей обыденной жизни манипуляция выполняет роль средства мягкой защиты от самодурства правителей, перегибов руководителей ,
дурного характера коллег или родственников, недружественных выпадов со стороны тех, с кем случайно
Довелось общаться.
В значительной степени поэтому манипуляция вызывает интерес не только исследователей, но и широкой публики. Еще одна причина такого интереса заключается в том, что
11
многим людям, управленцам в частности, пока еще трудно представить себе эффективное управление без использования манипуляции. Взгляды как идейных так и стихийных манипуляторов устремляются за помощью к психологии в надежде найти подсказки. Армия заинтересованных читателей перерывает массу литературы в поисках сведений о том, как влиять на людей. Неудивительно, что появление книг, специально посвященных данному вопросу, неизменно встречает и внимание, и поддержку.
Психологические знания действительно помогают эффективней управлять людьми. Например, если известно, что толстяки как правило добродушны и любят поесть, то имеет смысл учесть это, чтобы в случае необходимости суметь настроить такого человека на благосклонное отношение к себе. Или наоборот - привести его в дурное расположение духа, если то необходимо. Другой пример. Если, скажем, принять положение К. Юнга о том, что род души человека и его биологический пол не совпадают, то становится понятно, как можно помыкать мужчиной,
мужественность которого вне всяких сомнений. Достаточно в нужный момент ставить эту мужественность под сомнение - и мужчина снова и снова будет бросаться доказывать свою мужественность.
Короче, почти любая книга по психологии - пока последняя находится в нынешнем своем состоянии - помогает эффективней манипулировать людьми. Тем более это справедливо по отношению к данной книге о манипуляции.
Поскольку многие манипуляторы - всего лишь самоучки, то несомненна польза в книгах, которые помогли бы манипуляторам повысить свое мастерство. Вопрос ведь не в том манипулировать или нет - все люди регулярно делают это. Важно научиться манипулировать аккуратно , не вызывая подозрений со стороны своих жертв -
зачем рубить сук, на котором сидишь...
Жертва манипуляции.
Почти вся академическая психология строится на мани-пулятивных основаниях. Человек в ней мыслится как испытуемый, нередко вообще как объект - восприятия, получения информации, воздействия, образования,
воспитания и т. п. Примеров много: стремление разделить людей на типы, выявить корреляционные связи,
позволяющие прогнозиро-
12
вать поведение человека в зависимости от тех или иных условий, стремление установить всеобщие (верные для всех людей) закономерности и т. п. Все это ведет к стереотипному подходу, к унификации знаний о человеке.
Психология индивидуальных различий в таком контексте выглядит как слабое исключение, подтверждающее
Большое Правило.
Спору нет - получаемые академической наукой сведения полезны и нужны. Сейчас же речь о том, что эти знания и подходы - великолепный подарок манипуляторам. А раз уж так получилось, то, возможно, психологии пора заняться еще и тем, как от обученных ею манипуляторов защищаться.
С одной стороны, важно выяснить, что происходит в душе человека, на которого оказывается манипулятивное давление. Бывает ни сейчас, ни потом, когда тебя уже одурачат, не удается понять, откуда появляется та или иная эмоциональная реакция, почему возникает желание взорваться и наговорить глупостей, хотя внешне все выглядит так мирно... Детальный анализ внутренних процессов, как известно, способствует овладению ими.
С другой стороны, не менее важно также изучить опыт успешной защиты: как происходит совладание с внешним давлением , откуда черпается сила для отпора, какими средствами и приемами люди при этом пользуются и т. д.
Все это поможет нам научиться решать задачу защиты от манипуляции практически: в чем можно найти опору для организации отпора агрессору, какие для этого средства могут быть использованы, каким образом такие средства могут быть созданы, какие тактики могут быть употреблены и т. п.?
Не менее важна также проблема создания условий, в которых необходимость защиты от манипуляции была бы снижена. Такая проблема возникает там, где создаются психологические службы. Известно, что всякая психологическая служба, если она стремится стать полноценной, развивается в сторону тотального охвата людей, для воздействия на которых она создается. Как сделать, чтобы служба обслуживала, а не подавляла -

www.koob.ru пусть и несколько утопический, но не лишенный смысла (особенно здравого) вопрос.
* См., например, [Ковалев 1987, 1989; Гроф С. 1993].
13
* * *
Итак, уважаемые читатели, теперь вам известен круг проблем, относящихся к теме межличностной манипуляции.
Решающим соображением, которое подтолкнуло меня к работе над данной темой, было то, что хорошая манипуляция, имеющая точно намечавшийся и достаточное время сохраняющийся эффект, является произведением искусства - искусства влиять на людей. В манипулятивном спектакле восхитительным образом сбалансированы самые различные элементы , иногда в довольно причудливом сочетании. Разрушить столь искусственную (сколь и искусную) конструкцию в большинстве случаев несложно, тогда как придумать и успешно воплотить хорошую манипуляцию труднее, чем от нее защититься. Поэтому защита от манипуляции - это в значительной степени технология. А как известно, технологией (или ремеслом) овладевать легче, чем искусством. Поэтому пристальное рассмотрение проблемы манипуляции, как мне представляется, дает больше преимуществ жертвам манипулятив-ного вторжения, а не манипуляторам.

Е.Л. Доценко, выстраивая свою шкалу уровней установок на взаимодействие от объектного полюса к субъектному, опирался на типологию Г.А. Ковалёва. Он выделил пять типов отношений. В основу классификации положен критерий симметричности взаимоотношений партнёров: на одном полюсе – отношение к другому как ценности, предполагающее равноправие интересов (субъект-субъектные отношения), на другом – отношение к другому как к средству достижения личных целей (субъект-объектные отношения).

Рис. 1. Шкала межличностных отношений [Доценко, 1996, с. 102]

По Е.Л. Доценко, «от доминирования к содружеству происходит переход от крайне несимметричных отношений, когда один субъект властвует над другим, до равноправных, позволяющих совместно объединяться для решения возникающих проблем. Те же изменения происходят и с силой: сначала она грубая и простая, направленная на/против другого, затем становится всё более мягкой, утончённой, даже одухотворённой» [Доценко, 1996, с.103]

Краткое описание каждого из уровней дано в таблице 3.

Таблица 3

Описание уровней межличностных отношений[Доценко,1996, с.102-103]

Два полюса на шкале Е.Л. Доценко обозначают полюса объектного и субъектного отношения к человеку. Но в этой шкале используется также критерий интересов. Интересы другого сначала игнорируются (при доминировании и манипуляции), затем учитываются в той мере, в какой это диктуется задачами борьбы (соперничество), затем согласовываются (партнёрство), а затем происходит стремление к объединению (содружество).

Однако в предложенной Е.Л. Доценко классификации межличностных отношений с учётом взаимодействия интересов партнёров некоторые современные авторы находят противоречия . Во-первых, у человека могут быть разнообразные, в том числе противоречивые интересы, и он сам не всегда их понимает. Во-вторых, принуждение и манипуляция могут использоваться во имя интересов другого человека, а не вопреки им, а иногда наперекор собственным интересам (например, мать проверяет уроки и заставляет сына переделывать домашнее задание вместо того, чтобы после работы расслабиться, посмотреть телевизор). В-третьих, насилие и подавление могут совершаться импульсивно, а не сознательно, и абсолютно наперекор собственным интересам.

Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита.- М.: ЧеРо, Издательство МГУ, 1997. - 344 с. (Отдельные главы)

Глава 2. ЧТО ТАКОЕ МАНИПУЛЯЦИЯ …………………………………………………………………..2

2.1. Феноменологическое описание ………………………………………………………………………..2

2.2. Психологическое определение манипуляции......................................................................................4

2.3. Психологическое воздействие ………………………………………………………………………...10

Глава 3. ПРЕДПОСЫЛКИ МАНИПУЛЯЦИИ ……………………………………………………………..11

3.1. Культурные предпосылки манипуляции ……………………………………………………………...12

3.2. Манипулятивная природа социума …………………………………………………………………....14

3.3. Межличностные основания ……………………………………………………………………………16

3.4. Имя ему - легион (Манипулятор в каждом из нас).............................................................................21

3.5. Технологические требования...................................................................................................................27

3.6. Место манипуляции в системе человеческих отношений....................................................................28

Глава 4. МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ...........................................................................................32

4.1. Основные составляющие манипулятивного воздействия....................................................................32

4.2. Подготовительные старания манипулятора …………………………………………………………..36

4.3. Управление переменными взаимодействия..........................................................................................41

4.4. Информационно-силовое обеспечение..................................................................................................45

Глава 5. МЕХАНИЗМЫ МАНИПУЛЯТИВНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ..........................................................49

5.1. «Технология» и психологические «механизмы» - совпадение реальности и метафоры...............49

5.2. Механизмы психологического воздействия …………………………………………………………..50

5.3. Виды и процессы манипулятивного воздействия …………………………………………………….54

5.4. Обобщение модели психологической манипуляции.............................................................................61

5.5. Деструктивность манипулятивного воздействия.....................................................................................62

Опыт «изготовления» трагического Моцарта ……………………………………………………………….64

Глава 6. ЗАЩИТА ОТ МАНИПУЛЯЦИИ.....................................................................................................67

6.1. Понятие психологических защит............................................................................................................68

6.2. Виды психологических защит.................................................................................................................71

6.3. Механизмы психологических защит.....................................................................................................78

6.4. Проблема распознавания угрозы манипулятивного вторжения.........................................................82

6.5. Надо ли защищаться от манипуляции? ..................................................................................................87

История о том, как великий комбинатор прибирал к рукам бывшего предводителя дворянства………..89

Глава 9. МОЖНО ЛИ НАУЧИТЬСЯ НЕ МАНИПУЛИРОВАТЬ?...............................................................93

9.1. Управление или помыкание? .................................................................................................................94

9.2. Образование или развитие? ……………………………………………………………………………97

9.3. Коррекция или нормирование? ………………………………………………………………………101

Глава 2 ЧТО ТАКОЕ МАНИПУЛЯЦИЯ

Предварительное представление о манипулятивных феноменах можно составить по следующим примерам.

Пример 1. Внучка просит бабушку показать, как выкроить фартук кукле (задание на уроках труда). Бабушка объяснила, но через пять минут снова вопрос, затем еще и еще. Наконец, наивный консультант не выдерживает, берет и заканчивает работу самостоятельно. Внучка внутренне торжествует.

Пример 2. Вы известны как хороший специалист в своей сфере деятельности. Кроме того, вы охотно рассказываете о собственном опыте работы, чем снискали благосклонное к себе отношение со стороны коллег. Однако нередко, расспрашивая вас о том, как можно решить ту или иную проблему, с вас удается выудить еще и сведения, которые считаются коммерческой тайной, и которые принято оплачивать.

Пример 3. Подчиненный приходит с вопросом, который сам не может решить ввиду отсутствия полномочий. Начальник, чтобы не выдать своего нежелания решать его, начинает постепенно «распалять» подчиненного - журить за действительные и мнимые недочеты. Тот наконец взрывается, переходит на повышенные тона, обижается. Развязка следует немедленно: «Научитесь сначала держать себя в руках - тогда и приходите».

^ 2.1. Феноменологическое описание

Сначала кратко познакомимся с феноменом психологической манипуляции и породившим ее культурным контекстом, служащим исследователям семантической опорой в понимании ее сущности.

Особенность манипуляции состоит в том, что манипулятор стремится скрыть свои намерения. Поэтому для всех, кроме самого манипулятора, манипуляция выступает скорее как результат реконструкции, истолкования тех или иных его действий, а не непосредственное усмотрение. В связи с этим возникает резонный вопрос: является ли манипуляция феноменом, то есть явлением, постигаемым в чувственном опыте, объектом чувственного созерцания?

Можно выделить три источника информации о существовании манипуляции.

1. ^ Позиция манипулятора. Каждый человек многократно побывал в ней: то как ребенок, вьющий веревки из взрослых, то как родитель, загоняющий ребенка в позицию виноватого, то как поклонник, добивающийся внимания к себе со стороны объекта обожания, то как покупатель, ищущий благосклонности продавца, то как подчиненный, избегающий ответственности за упущения в работе.

2. ^ Позиция жертвы манипуляции. Достаточно поменять отмеченные выше ролевые пары - и мы готовы вспомнить ситуации, когда вскрывалась неискренность наших партнеров, когда мы чувствовали досаду за то, что попались на чью-то удочку: проговорились, предложили, пообещали, согласились, сделали, а потом выяснилось, что жалобы были разыграны, обещания - двусмысленны, дружелюбие - поверхностным, а квалификация - дутой. И оказывалось, что все действия наших партнеров были направлены лишь на достижение необходимой им цели, о которой они по каким-то своим соображениям нам не сообщили.

Как видим, опыт людей, побывавших в этих позициях, дает основания судить о манипуляции как о явлении, данном человеку непосредственно-субъективно. По меньшей мере на этом основании можно утверждать, что манипуляция является феноменом. Субъективный опыт такого рода имеется у каждого, каким бы словом его не обозначали.

3. ^ Позиция внешнего наблюдателя. Человеку, не вовлеченному в манипулятивное взаимодействие, приходится заниматься реконструкцией его деталей и характера: восстанавливать недостающие звенья, домысливать за участников. На помощь приходит собственный опыт. С одной стороны, наблюдателю самому приходилось манипулировать, этот опыт позволяет действия других интерпретировать как манипуля-тивные. С другой стороны, опыт жертвы манипуляции делает нас более чувствительным к манипулятивным попыткам. Задача сильно упрощается, если нам известны намерения инициатора манипуляции со слов ли его самого или по информации, которую дают нам авторы художественных произведений (литература, кино).

Вместе с тем, отстранение от обеих позиций позволяет увидеть дополнительные детали. Наблюдателю, как правило, открываются более крупные единицы живого взаимодействия, такие как «продолжает увиливать», «бессильно трепыхается», «ушел в глухую защиту», «все время суетится» и т. п. Правда, платить за это приходится как потерей естественного эмоционального включения в ситуацию, так и снижением достоверности суждений.

Плата оказывается настолько существенной (сколь и необходимой), что возникает теоретическая проблема, а практическая задача состоит в том, чтобы научиться отличать манипуляцию от других видов психологического воздействия. Нужен инструмент, позволяющий достаточно точно это делать. Таким инструментом - своеобразным указующим перстом - должно стать определение манипуляции как вида психологического воздействия.

Manipulus - латинский прародитель термина «манипуляция» - имеет два значения:

А) пригоршня, горсть (manus - рука + pie - наполнять), б) маленькая группа, кучка, горсточка (manus + pi - слабая форма корня). Во втором значении это слово, в частности, обозначало небольшой отряд воинов (около 120 человек) в римском войске. В Оксфордском словаре английского языка манипуляция (manipulation) в самом общем значении определена как обращение с объектами со специальным намерением, особенной целью, как ручное управление, как движения, производимые руками, ручные действия. Например, в медицине - это освидетельствование, осмотр некой части тела с помощью рук или лечебные процедуры. Специально отмечается наличие ловкости, сноровки при выполнении действий-манипуляций.

Вплотную к указанному значению (в результате расширения сферы употребления) примыкает использование термина «манипуляция» в технике. В первую очередь это искусные действия с рычагами, производимые руками. Сами рычаги и рукоятки нередко называются манипуляторами. По мере усложнения механизмов манипуляторами стали называть имитаторы или искусственные заменители рук: специальные приспособления для сложного перемещения предметов с дистанционным управлением. Например, для загрузки и выгрузки стержней с ядерным топливом.

В переносном значении Оксфордский словарь определяет манипуляцию как «акт влияния на людей или управления ими или вещами с ловкостью, особенно с пренебрежительным подтекстом, как скрытое управление или обработка». Именно в таком наполнении слово «манипуляция» заменило в политическом словаре ранее бытовавший термин «макиавеллиа-низм» .

Можно назвать по меньшей мере две причины такой замены. Во-первых, произошло смещение ведущего акцента с оценочного взгляда на технологический при подходе к данному феномену. А во-вторых, расширился круг явлений, к которым стал относиться термин «манипуляция» - речь шла уже не столько о качествах отдельных политических лидеров, сколько о деятельности целых институтов и государственных образований. Он используется применительно к средствам массовой информации и политическим мероприятиям, направленным на программирование мнений или устремлений масс, психического состояния населения и т. п. Конечная цель таких усилий - контроль над населением, его управляемость и послушность.

В политологической литературе, начиная с 60-х годов, подробно обсуждались две большие проблемы. Первая посвящалась развенчанию манипулятивной сущности средств массовой информации (в социалистической литературе при этом добавлялось определение * буржуазных» или «империалистических»). Вторая касалась практики «промывания мозгов» (brain washing) в застенках спецслужб Китая и СССР, с которой столкнулись оказавшиеся в плену участники войн на Корейском полуострове и во Вьетнаме.

В психологической литературе термин «манипуляция» имеет три значения. Первое полностью заимствовано из техники и используется преимущественно в инженерной психологии и психологии труда. Во втором значении, заимствованном из этологии, под манипуляцией понимается «активное перемещение животными компонентов среды в пространстве» (в противоположность локомоции - перемещению в пространстве самих животных) [Краткий психологический словарь] «при преимущественном участии передних, реже - задних конечностей, а также других эффекторов» [Фабри 1976, с. 145]. В этих двух значениях термин «манипуляция» можно встретить в психологической литературе начиная с 20-х годов. А с 60-х годов он стал использоваться еще и в третьем значении, на этот раз заимствованном из политологических работ.

Постепенно - уже практически без доработки - слово «манипуляция» начало использоваться и в контексте межличностных отношений. Таким образом процесс расширения сферы его применения дошел до той области, которая находится в фокусе рассмотрения данной работы. А именно, как по объекту (межсубъектное взаимодействие), так и по предмету (механизмы влияния) феномен манипуляции оказался в кругу проблем, волнующих непосредственно психологию.

Итак, термин «манипуляция» в интересующем нас значении был дважды перенесен из одного семантического контекста в другой. Термин же, употребленный в переносном значении, есть метафора. Поэтому прежде чем приступать к определению манипуляции как понятия, необходимо прояснить его фактическое содержание как метафоры.

Мы уже выяснили, что в исходном неметафорическом значении термин «манипуляция» обозначает сложные виды действий, выполняемых руками: управление рычагами, выполнение медицинских процедур, произвольное обращение с предметами и т. п., требующие мастерства и сноровки при исполнении.

Переходной ступенью к метафоре явилось использование термина «манипуляция» применительно к демонстрации фокусов и карточным играм, в которых ценится искусность не только в проведении ложных отвлекающих приемов, но и в сокрытии истинных действий или намерений, создании обманчивого впечатления или иллюзии. Связь с исходным значением особенно явственно выступает в названии «фокусник-манипулятор» - тот, который специализируется на фокусах, исключающих сложные механические или электронные приспособления, ассистентов-двойников и т. п. Все их фокусы - «ловкость рук и никакого мошенничества». Основные психологические эффекты создаются на основе управления вниманием (отвлечение, перемещение, сосредоточение), широкого использования механизмов психологической установки, стереотипных представлений и иллюзий восприятия. Как будет показано позже, все эти элементы сохраняются и в межличностной манипуляции.

Полное перенесение слова «метафора» в новый контекст - и порождение интересующей нас метафоры - ведет к тому, что под объектами действий-манипуляций понимаются уже не предметы, а люди, при этом сами действия выполняются уже не руками, а с помощью иных средств.

В результате манипуляция в переносном значении - это стремление «прибрать к рукам», «при-ручить» другого, «заарканить», «поймать на крючок», то есть попытка превратить человека в послушное орудие, как бы в марионетку.

Однако метафора прибирания к рукам - хоть и стержневой признак, производный от manipula, но отнюдь не единственный, конституирующий психологическую манипуляцию. В процессе своего становления, как мы видели, этот признак был дополнен другими качествами. Во-первых, для манипуляции характерны искусность, ловкость, мастерство исполнения. Действительно, топорно состряпанное воздействие не подпадает под то интуитивное ощущение манипуляции, которым мы привыкли руководствоваться. И во-вторых, манипуляция предполагает создание иллюзии. Не имело бы смысла называть некое действие манипуляцией, если бы оно совершалось явно. Плох тот иллюзионист, который не может создать требуемую по замыслу фокуса иллюзию, все уловки которого на виду. Плох тот кукольник, который не способен заставить зрителей забыть, что действующие в пьесе лица - всего лишь куклы-марионетки. Поэтому манипуляция в метафорическом значении предполагает также и создание иллюзии независимости адресата воздействия от постороннего влияния, иллюзии самостоятельности принимаемых им решений и выполняемых действий.

Таким образом, полная метафора психологической манипуляции содержит три важнейших признака:

Идею «прибирания к рукам»,

Обязательное условие сохранения иллюзии самостоятельности решений и действий адресата воздействия,

Искусность манипулятора в выполнении приемов воздействия.

^ 2.2. Психологическое определение манипуляции

Пример 4. На расширенном заседании профкома идет распределение квартир в новом доме. Работник М., не попавший в список получающих, заявляет, что в том списке есть люди, у которых условия проживания, состав семьи и другие характеристики таковы, что он имеет большее право на получение квартиры, чем они. Председатель профкома спрашивает: «Кого конкретно вы имеете в виду?»

Вопрос профсоюзного лидера можно расценить как простое стремление уточнить заявление М. Однако что-то вынуждает последнего стушеваться или вспыхнуть. Что мы здесь наблюдаем: рабочий вопрос или попытку скрытого воздействия? А если верно второе, то можно ли это назвать манипуляцией? В общем виде, можно ли всякое скрытое воздействие считать манипуляцией?

Очевидна необходимость определения манипуляции. Ниже представлена попытка дать собственно психологическое определение понятия «манипуляция». Разумеется, речь идет о рабочем определении, которое при необходимости можно будет уточнять. Для этого производится анализ существующих в научной литературе представлений о манипуляции, обосновывается содержание и количество признаков, которые должны входить в искомое определение.

Первый шаг, который естественно было сделать для решения поставленной задачи, - обратиться к авторам, работавшим над проблемой манипуляции. В них мы находим обсуждение проблем использования манипуляции [Бессонов 1971, Волкогонов 1983; Шиллер 1980; Key 1989; O"Connor at all 1990; Paine 1989; Rozenberg 1987; Vilar 1972], эффектов манипулирования поведением , искусства манипуляции , защиты от нее и т. п. Однако большинство источников определения манипуляции не содержат. Из всех работ, с которыми удалось ознакомиться, лишь одна целиком посвящена непосредственно проблеме определения набора критериев, адекватно очерчивающих круг межличностных феноменов, относимых к манипулятивным. В остальных (за исключением ) обоснование состава критериев практически отсутствует.

Обращение к словарям также оказалось малопродуктивным, так как ни в одном из шести доступных англоязычных словарей по психологии не оказалось статьи «Манипуляция» (или «Макиавеллианизм»). Лишь в одном словаре по социологии манипуляция определена как «вид применения власти, при котором обладающий ею влияет на поведение других, не раскрывая характер поведения, которое он от них ожидает» .

По отношению же к той реальности, которая обнаруживается в межличностных отношениях, похоже, каждому исследователю или пользователю приходится определяться самостоятельно.

Критерии, которые планировалось положить в основу искомого определения, извлекались лишь из тех текстов, в которых авторы или давали собственные определения манипуляции, или достаточно полно обсуждали манипуляцию как понятие. В первом случае определение разбивалось на составляющие его признаки и в таком виде заносилось в табл. 2. В остальных случаях выделенные признаки сразу переносились в таблицу 2. (Для пояснения предлагаю читателю сравнить с содержанием таблицы исходное определение Р. Гудина: манипуляция есть «власть, примененная скрыто и вразрез с предполагаемой волей другого» . Основания для членения единой формулировки на изолированные критерии взяты из объяснения автором своих взглядов.)

После этого была подсчитана частота использования выделенных признаков. Результаты представлены в табл. 3, из которой видно, что большинство признаков являются критериями «разового употребления» - еще одно свидетельство непроработанности понятия манипуляции.

Вслед за этим встает задача поиска средства, позволяющего осуществить отбор критериев, необходимых и достаточных для конструирования определения манипуляции.

Большинство авторов в решении данной задачи исходят, по-видимому, из своего интуитивного представления о сути манипуляции. Удачный прием - анализ манипулятивных ситуаций - применил Дж. Рудинов , что позволило ему существенно продвинуться в понимании специфики манипулятивного воздействия. Однако отбор ситуаций для анализа все еще остается делом субъективным, а оценка ситуации как манипулятивной сильно зависит от ее интерпретации и полноты описания.

Таблица 2

(с разбивкой определений на критерии)

Определения

Бессонов Б.Н.

Форма духовного воздействия * скрытого * господства, осуществляемая насильственным петем

Волкогонов Д. А.

Господство * над духовным состоянием, * управление * изменением внутреннего мира

Гудин Р. (Goodin R. Е.)

Скрытое * применение власти (силы) * вразрез с предполагаемой волей другого

Йокояма О. Т. (Yokovama О. Т.)

Обманное * косвенное воздействие * в интересах манипулятора

Прото Л. (Proto L.)

Скрытое * влияние * на совершение выбора

Рикер У. (Riker W. Н.)

Такое структурирование мира, * которое позволяет выигрывать

Рудинов Дж. (Rudinow J.)

Побуждение поведения * посредством обмана * или игрой на предполагаемых слабостях другого

Сагатовский В. Н.

Шиллер Г.

Скрытое * принуждение, * программирование мыслей, намерений, чувств, отношений, установок, поведения

Шостром Э.

Управление и * контроль, * эксплуатация другого, * использование в качестве объектов, вещей

Робинсон П. У. (Robinson P. W.)

Мастерское * управление или * использование

Мне представляется естественным в данном случае использовать метафору манипуляции как эталонное средство выделения минимально необходимого набора существенных признаков. Предположительно именно метафора является источником того интуитивного понимания, которое исследователи пытаются каждый раз эксплицировать, определяя манипуляцию. (Или отбирая ситуации, содержащие манипуляцию, как это сделал Дж. Рудинов.)

Таблица 3

Признаки, используемые для определения манипуляции

(цифры в последнем столбце указывают порядковые номера

Критерии

Скрыто, неявно, обман

Эксплуатация, господство

Управление, контроль

Принуждение, применение силы

Структурирование мира

В интересах манипулятора

Вразрез с волей другого

Ради выигрыша

Использование другого в качестве вещей, объектов

Отношение к другому как к средству, объекту, орудию

Побуждение

Игра на слабостях

Ненасильственный путь

Косвенное воздействие, влияние

Духовное воздействие

Программирование мыслей, намерений и т. п.

Направленность на духовное состояние, внутренний мир

Мастерство и сноровка

1. Признаки 14 и 15 задают родовую принадлежность определяемого понятия - это вид духовного, психологического воздействия на человека, группу или общество. Сюда же примыкают 16-й и 17-й критерии, указывающие на психические структуры - мишени воздействия.

2. Важное измерение, имеющее моральную природу, вводят признаки 9 и 10. Для манипулятивной позиции характерно отношение к другому как к средству достижения манипулятором своих целей, редуцирование в другом качеств субъекта принятия решений. С высоты собственного «Я» манипулятора другой превращается в «оно», низводится «до уровня вещей, подвластных контролю и управлению» [Шостром 1992, с. 5], когда «один субъект рассматривает другого как средство или помеху по отношению к проекту своей деятельности, как объект особого рода («говорящее орудие»)» [Сагатовский 1980, с. 84-85].

3. Ряд признаков (2,3,5,6,7,8) касаются функции манипуляции. Большинство терминов, однако, нельзя признать удачными. «Управление» и «контроль» слишком широки и универсальны, требуют дополнительных ограничений. «Эксплуатация» и «господство» несут на себе заметную политическую окраску, что не позволяет пользоваться ими по отношению к психотерапевтическим ситуациям или процессу воспитания. К тому же в них заложена сильная отрицательная оценка, которой хотелось бы избежать. Критерии 2, 3 и 5 указывают на стремление манипулятора активно влиять на события, структурируя мир согласно своим интересам.

Более отчетливо проблема баланса интересов и намерений сторон взаимодействия обозначена в признаках 6, 7 и 8. Признак «в интересах манипулятора», как отмечалось , неточен, поскольку манипуляция может производиться и в интересах манипулируемого (по крайней мере отчасти). Например, для того, чтобы кто-либо другой бросил курить, пить и т. п., порой употребляют самые изобретательные приемы, в том числе манипулятивные. «Что делает эти действия манипулятивными, это не то, что они противоречат его интересам (несомненно, это не так), а то, что они противоречат его воле. Или, точнее, его предполагаемой воле» . Вместе с тем Э. Шостром [Шостром 1992] указывает, что манипуляция может использоваться для защитного контроля ситуации, желаний и действий партнера по общению. Имеется в виду упреждающее воздействие для снижения собственной тревоги, для снятия неопределенности и т. п. Следовательно, адресат подвергается манипуляции до того, как определится в своем желании, и независимо от того, будет ли он сопротивляться. Термин «воля» не позволяет учесть данный класс феноменов. Уточнение «предполагаемая» лишь отчасти снимает указанные трудности.

Другим важным критерием может быть признак «с целью выигрыша». Семантический состав русского «выигрыш» и английского «win» включает три значения: преодоление чего-либо или кого-либо, достижение некоторого превосходства над соперником или противником и получение выгоды или пользы для себя. Очевидно, что критерий «с целью выигрыша» охватывает все поле значений признаков, объединенных в данную группу. Необходимо лишь уточнить: выигрыша одностороннего, поскольку из четырех возможных сочетаний - «я выиграл - он проиграл», «я выиграл - он выиграл» и т. д. - лишь первая пара соответствует манипуляции.

4. Признаки 1, 14 и 17 фиксируют одну из наиболее заметных особенностей манипуляции - скрытость воздействия. Вместе с тем Р. Гудин настаивает ^ на факультативном характере этого признака: «Поскольку манипуляция должна вводить в заблуждение, должно быть и утаивание некоторой информации», а значит, «анализ манипуляции как сокрытия или искажения информации оказывается слишком узким» . Вывод верен лишь для одной группы способов манипуляции. Другие способы, наоборот, предполагают создание новой информации, обозначение новых границ в ней, введение новых переменных для обсуждения (см., например, ).

Данная трудность возникает из-за отсутствия различения между (а) сокрытием и искажением информации, составляющей содержание воздействия, (б) сокрытием самого факта воздействия и (в) сокрытием или искажением информации о намерениях манипулятора. Если учесть данное различение, то возражение относительно (а) не означает отвержения остальных двух. Наоборот, если в определении манипуляции положить обязательными (б) и (в), то критерий «скрытое воздействие» получит однозначное наполнение.

Попытка манипуляции лишь тогда имеет шансы на успех, если факт воздействия на адресата им не осознается и конечная цель манипулятора ему неизвестна. В противном случае или попытка окажется безуспешной, или это будет уже не манипуляция. Покажем это на примере, взятом из статьи Дж. Рудинова.

Пример 5. Джонс жалуется, что является объектом регулярных манипулятивных попыток со стороны своей жены. Вот типичный пример. Он собирался идти на еженедельную игру в покер. Именно в этот момент жена предстала в полупрозрачной сорочке в соблазнительной позе, поигрывая пуговицами. Джонс запротестовал: он не хочет быть соблазненным именно сейчас - тогда он пропустит игру. Джонс считает, что его жену в действительности интересует вовсе не секс. Хотя он последние две недели был особенно занят и приходил домой поздно, частота сексуальных сближений была выше, чем обычно. Он обвинил ее в попытке манипулировать им с тем, чтобы оставить дома. Жена согласилась с ним, добавив, что знает не хуже Джонса, как часто у них был секс в последнее время, и что они оба одинаково хорошо знают, для чего это делают.

Дж. Рудинов на основе анализа данного случая делает вывод, что манипуляция может совершаться не только посредством введения в заблуждение, но также и (открытой) игрой на слабостях другого. Но является ли описанная ситуация примером манипуляции? Если обратиться к метафоре манипуляции, то выяснится, что данный случай не соответствует ей, поскольку ни у кого нет иллюзий относительно того, кто и чего желает. Да, это игра на слабости Джонса, однако не манипуляция им (но могла бы быть таковой, если бы Джонс не разгадал ее). В терминах В. Н. Сагатовского, это «рефлексивная игра», то есть стремление переиграть другого, воспользовавшись каким-либо преимуществом.

5. Следующая группа признаков (4,12,13) соотносится с еще одной важной переменной воздействия - силой (или наоборот - слабостью). Применительно к межличностному взаимодействию сила может быть определена как характер соотношения партнеров по общению, выражающийся в наличии какого-либо преимущества одного по отношению к другому, важного для достижения цели воздействия [Ершов 1972], использование которого позволяет преодолеть сопротивление партнера. Это может быть физическая сила, финансовый достаток, служебное положение, профессиональная квалификация, способности, аргументация, навыки общения и т. п. Очевидно, что сила является необходимым элементом практически любого вида воздействия. А раз так, то, оставаясь важнейшей переменной при анализе механизмов и способов воздействия, понятие силы не может служить признаком, дифференцирующим различные виды воздействия.

6. Осталось обсудить 11-й критерий - именно тот, который был предложен Дж. Рудиновым в статье, специально посвященной определению манипуляции. Создается стойкое впечатление, что автору удалось благодаря сосредоточению на проблеме и введению нового приема - анализа конкретных ситуаций - обнаружить одно из важных измерений манипуляции.

Пример 6. Сын Брауна напевал какую-то назойливую мелодию. Отец знает, что сын всегда стремится делать все наперекор ему, отвергая всякие попытки совместной деятельности. Поэтому в ответ он весело подхватил мелодию с надеждой, что тот прекратит свое надоедливое пение.

Автор показывает, что признаком манипуляции здесь является не рефлексивный расчет - можно вообразить ситуацию, где многоступенчатое предвосхищение все же не образует манипуляции. Решающим моментом выступает стремление Брауна побудить сына к совершению определенного действия.

Но не всякое побуждение конституирует манипуляцию, а лишь такое, когда мы не просто присоединяемся к чьему-либо личному желанию, а навязываем ему новые цели, которые предположительно им не преследовались. Например, кто-то спрашивает у нас дорогу на Минск, а мы его направляем ложно на Пинск - это лишь обман. Если он может заподозрить обман, мы показываем ему верную дорогу в расчете, что он отвергнет нашу подсказку как обманную - этот рефлексивный ход тоже не манипуляция, так как первоначальное намерение другого остается без изменений. В развитие примера Дж. Рудинова, можно сказать, что манипуляция будет иметь место в том случае, если тот, другой, собирался идти в Минск, а мы сделали так, чтобы он захотел пойти в Пинск.

Или он вообще никуда не собирался, но решил сделать что-то благодаря нашему влиянию.

Если снова воспользоваться метафорой манипуляции для, верификации обсуждаемого критерия, то мы обнаружим хорошее подтверждение. Требование, чтобы у адресата воздействия сохранялось ощущение самостоятельности принятого решения, прекрасно удовлетворяется в случае, если он сам захочет сделать то, что нужно манипулятору. Поэтому признак «мотивирование» или «побуждение» представляется удачным средством ограничения круга феноменов, относимых к манипуляции.

Следует отметить, что предложенный критерий лишь на первый взгляд бросает вызов привычным представлениям, согласно которым к манипуляции относятся действия по формированию стереотипов [Шиллер 1980; Goodin 1980], по созданию определенного впечатления или отношения к тому или иному лицу. Думается, что дело здесь скорее в нерефлексируемом игнорировании конечной мотивационной направленности когнитивных воздействий. Ведь важно, скажем, не само впечатление о ком-то, а его мотивационное завершение, которое, собственно, и придает всему комплексу приемов общий смысл манипулятивного воздейсГлава 3 ПРЕДПОСЫЛКИ МАНИПУЛЯЦИИ

Манипуляция, как и многие другие события в подлунном мире, не появляется сама по себе - всегда существуют некие силы и условия, способствующие или прямо вызывающие ее к жизни. И, разумеется, всегда находятся люди, благодаря активности которых эти силы и условия действуют. В данной главе мы займемся выяснением, откуда берутся манипуляторы? Почему среди прочих средств достижения собственных целей люди выбирают именно манипулятивные? Какие факторы и обстоятельства способствуют этому?

В эскизном обзоре Э. Шостром со ссылкой на других авторов предложил следующий перечень причин манипуляции: конфликт человека с самим собой (Ф. Перлз), недоверие по отношению к другим людям, неспособность к любви (Э. Фромм), ощущение абсолютной беспомощности (экзистенциализм), боязнь тесных межличностных контактов (Дж. Хейли, Э. Берн, В. Глассер) и некритичное стремление получать одобрение всех и каждого (А. Эллис). Получивший систематическое образование психолог посчитал бы себя обязанным дополнить данную коллекцию, отдав дань почтения и другим известным коллегам. Тогда бы он расширил список причин, по которым люди становятся манипуляторами. В него бы, несомненно, вошло стремление к символическому (сублимация) овладению партнерами по общению как объектами сексуального вожделения (3. Фрейд) - с соответствующим разделением на активных и пассивных манипуляторов; а также и естественная по форме реализация компенсаторного стремления к власти (А. Адлер) [см., например, Bursten 1980]. Манипуляцию также можно было бы рассматривать как репродукцию способов воздействия, которые как рыночные, так и тоталитарные общества применяют по отношению к своим гражданам: ма-нипулятивное воспроизводство само себя поддерживает потому, что такое поведение получает систематическое позитивное подкрепление в виде социального успеха (Б. Ф. Скиннер) или в силу пассивного заполнения индивидуального смыслового вакуума культивируемыми в таких обществах псевдоценностями (В. Франкл).

Очевидно, что причин манипуляции можно назвать множество; ясно и то, что они не могут быть рассмотрены в одном ряду. Они имеют различное происхождение и обладают разным онтологическим статусом. Их разведение может быть сделано на основе некой привнесенной схемы. Я воспользуюсь почти очевидным различением следующих онтологических срезов (уровней): культура (общечеловеческий контекст), общество (совокупность социальных контекстов), общение (межличностный контекст), личность (мотивационный внут-рипсихический контекст) и технология (контекст деятельности, ее операционального состава). При всей степени очевидности такого членения попытки отыскать единое основание для их выделения, тем более критерии их однозначного разведения, оказываются малопродуктивными. Особенно трудно удается развести уровни межличностных отношений и внутриличностной коммуникации. Такое логическое затруднение, однако, можно попытаться превратить в продуктивную идею, обладающую новыми объяснительными возможностями. Это идея